速达引入PSP营销模式 思妮 2001年 40期 PSP模式（Professional Service Partner），即专业服务合作伙伴模式。这种模式是国际IT企业经过多年市场经验总结出的一种成熟合作模式，主要适用于技术含量高、利润空间丰厚的产品。它不同于以往制造商与渠道之间简单交易关系，完全改变合作伙伴对制造商的依赖，使软件或硬件制造商与其合作伙伴共享产品与市场利益，各自的优势也能得到最大限度的发挥，共同创造最大利益。 　　速达软件把这种模式引入到自己的营销体系之后，对自身和合作伙伴的职责进行合理的分工，并对产品研发销售的利润进行合理的分割：速达根据用户的需求进行研发生产，并负责产品在全国市场的运作，包括市场政策的制定、宣传协调和推广，对合作伙伴进行全方位的指导和培训：包括技术培训、销售培训和服务培训；而合作伙伴则负责对最终用户的咨询、销售、实施、服务工作，全力以赴开拓区域市场。 　　在利润的分配方面，加盟PSP模式所获取的合理利润，速达仅获得其中的产品制造利润，产品销售、服务利润由其合作伙伴获得。 　　据速达软件总经理邹其雄先生介绍，9月份即将上市的E2是速达为快速成长的中型企业而特别推出的“实用主义的ERP”，与以往的盒装软件有根本区别。遵循不同层次产品的需要确立不同层次合作模式的原则，公司大胆地为“速达E2——企业引擎”选用国际先进的PSP经销模式，希望以此创建全新的管理咨询和增值服务平台，为速达和合作伙伴赢得最大的利润空间，同时这种经销模式也将与速达以往建立起的渠道双轨并行，共同推进速达产品的市场。 　　邹其雄认为这种模式应该是渠道发展的一个必然趋势，随着市场竞争的激烈，导致企业必须专注自己的核心能力，与整个供应链体系中的其他环节的企业建立起协作关系，避免单个企业要涉足供应链中的每个环节，而导致核心竞争力的分散，要形成各自专业的生产、服务、实施等能力，为整个价值链创造最大的价值。 　　国外成熟的软件厂商，大部分都是将软件制作和服务剥离开来，与渠道商结成合作伙伴的关系，推动一个产品在社会上的销售、应用实施和服务等。举例来说，速达将服务和实施等分离出来给合作伙伴，合作伙伴在当地负责服务和实施，就能有效降低服务和经营的成本，另外，当地的企业了解当地的风土人情，并有良好的社会关系，这样，这些合作伙伴的核心竞争力就体现出来了。而速达也没有必要在全国建立500个、1000个分公司，因为这样做就等于拿速达的弱项和合作伙伴的强项来比，优势劣势自然一目了然。