软件代理商面面观 石运伟 2001年 43期 因为工作的原因，我接触到了一些软件代理商，同他们的交流过程中，我发现，软件代理商总体上是好的，对推广软件应用起了很大的作用，但也存在着明显的几种不好的倾向。 　　#1一、借代理发展自己的软件 　　现在一些软件代理商借代理来发展自己的力量。有的软件代理一边代理产品，一边模仿开发。软件与其他行业不同，如果是小作坊式的发展，招聘几个软件开发人员就模仿开发是不可能发展大的。软件企业与代理也是两码事，发展软件不仅仅是编码的问题，还要了解各类企业的需求，要有系统分析人员、软件测试人员、管理专家、系统实施人员、系统维护人员，如果代理想往软件企业方向发展，就必须扎扎实实做事，不能三心二意，否则代理做不好，自己的软件也没有出路。 　　A公司就是一个典型的例子，总经理告诉我他们代理北京某大企业的CRM及其呼叫中心。当我和他谈起他们公司的其他业务时，他饶有兴趣地告诉我，他们也在开发CRM产品，让我等一个月，他们的产品便可以问世，到时候可以选择使用他们的产品。他对CRM的市场十分看好，召集了几个软件开发人员从事调研开发工作。当我问他这样与代理是否冲突的时候，他说客户可以任意选择，他们只是从代理软件学习模仿。实际上你也不敢应用他代理的软件，因为他没有全身心的投入到代理产品中去，不会服务好的，甚至也不想服务好，这难道不可怕吗？ 　　#1二、只代不理大杂烩 　　这类代理使我联想到皮包公司，他们想有个电话就可以做代理了，想象得过于简单，但是他们胃口很大，什么样的软件都代理，不管有没有能力。谁能相信这样的代理，反正我不敢与这样的代理合作。代理可以代理多种产品，但必须有一定的实施能力，否则没有专一的产品和目标，很难细化市场，开拓渠道。这样的代理结果必然是：找不到自己发展的突破口，只能盲目地拉几个项目做做。 　　B公司就是这样的例子，当我去了解情况时，看到他们的代理产品很多，有OA、财务软件、ERP、CRM等，几乎所有的软件他们都可以实施。从他给我的名片后面还可以看出他们也可以进行网络集成等业务，当我对他们的实施能力表示怀疑时，他却说我们不搞实施，项目达成意向后，他们移交到软件开发商，实际上他们只联系业务，没有真正的软件实施能力。 　　#1三、代理基础工作要做好 　　目前有很多代理与软件提供商沟通得太少，互相提供的服务也不多。软件提供商对代理的期望值也不高，反正只要你卖出去了产品，我就给你提成，花在代理身上的培训觉得不值得。而代理商重市场、轻技术导致了系统的技术人员、实施人员少，能力偏低，而市场人员能力偏高。 　　C公司不错的一点是专心做CRM的代理，总经理对CRM的认识很到位，和我谈得头头是道，对CRM的实施也很有想法。他告诉我CRM的实施是管理理念的变革，需要动大手术，那我们应先从需求调研开始。我感觉找到合作伙伴了，便开始进行我们内部的需求调研。在合作过程中，老总不可能经常参加，便派一些技术人员和调研人员和我们接触，这才逐步发现这些年轻人对CRM的实施并不熟悉，他们说是现在很少有公司实施过CRM，对CRM的理解很肤浅。其实他们公司只有老总内行，其他人都没有参加过系统的培训，甚至对软件的功能还摸不透。 　　#1四、只为大客户代理 　　大家都知道在中国中小企业的市场是最大的，可有些软件代理商却只瞄准大客户，对小客户置之不理。不知他们想过没有，如果他们只想实施大项目，有点失误，那后果就麻烦了。市场经济环境下，必须满足客户的需要，才能得到发展，特别在发展初期更应该树立典型，起到示范作用。软件代理商们也应该反思，不要太注重盈利的多少，或许企业就应追求利润，可不能让客户寒心。 　　我对D公司早有耳闻，当我和他们讨论企业如何实施CRM时，公司的经理不愿和我浪费时间，只是问我公司上系统的预算是多少，其实我们还没有去计划花多少钱去开展CRM，只好实话实说。没想到他对我们的项目不感兴趣，让我回来先做预算。我才感觉到D公司只对大公司有兴趣，真没办法。 　　#1五、结语 　　通过我与一些软件代理商接触，看出他们还存在一定的问题，例如软件开发商对代理产品的掌握程度不够，没有进行系统的培训。这样导致代理的整体服务和实施标准不统一，人员的素质和实施能力偏低，不能独立完成软件的实施。还有代理商的增值服务很少，许多代理只是利用代理来发展自己，和软件开发商不能精诚合作，导致大家不能形成利益共同体。软件代理商应该好好考虑自己的出路，必须走出这种怪圈，才会得到更大的发展。