联想1+1成功的背后 2001年 20期 编者按：走过全国各大城市的大街小巷，都可以发现联想1+1专卖店，短短3年的时间，联想1+1专卖店已经在全国造成了很大的影响，并且也影响到了大家的生活和买电脑时候的决策，联想1+1是怎么做的？我们一起来看看联想1+1专卖店背后的故事吧。 　　随着家用电脑市场的出现和不断扩大，中国的电脑市场越来越趋向于一个家庭电脑的零售市场，原有的商用电脑销售手段难以满足家庭用户的分散化、个性化需求。面对这一问题，中国IT企业在家用电脑销售领域陷入了短暂的困惑。正是在这样的背景下，特许经营这一成熟的销售模式走入了中国IT行业。所谓特许经营，也就是特许者把自己的企业识别系统、专利产品、专利技术以及经营模式等无形资产，以特许经营合同的方式授予受许者，使受许者可从事某种特殊的经营活动。简单地说，也就是通过“复制”店铺，对一种业务形式进行克隆。（^20080701a^） 　　在中国，较早实施特许经营销售模式的是中国电脑行业的“领军人物”—联想集团。1998年8月联想集团分别于北京、上海、广州三地创建了六家联想1+1特许专卖店，经过两年多的实践努力，联想集团已经建立起了中国规模最大、运营最为规范的特许专卖店体系。在联想的带动下方正、清华同方、连邦软件等IT企业相继踏上了特许经营道路，特许经营已经真正地走入了中国IT行业，这些专卖店在为厂家带来巨大的利益的同时，也表明了特许经营在中国全面发展的黄金时期已经到来。 　　#1联想1+1卖什么 　　个人购买电脑，放心是第一位的。因此营造一个值得信赖并具有亲和力的购物场所十分必要。统一的形象，规范的管理是专卖店赢得信赖的基础，良好的购物氛围将为顾客带来舒适的亲和感受。联想的所有特许专卖店全部都是在统一管理下进行市场运作的，它们都有统一的企业识别系统、统一的经营理念与管理方法以及统一的产品服务组合与价格。 　　由于电脑行业的特性以及家庭用户的特殊需求，专卖店不仅要向客户提供好而全的产品，同时还要提供好而全的服务。这就需要专卖店不仅具有产品供应商的能力，同时还要担当起服务提供商的责任，联想1+1专卖店为我们提供了一个很好的例证。专卖店就是应该这样通过产品与服务为用户送上无微不至的关怀，当用户将产品购买回家时，同时也将专家、教师请到了家，在购买具体产品的同时买到了宝贵的知识。而专卖店也由产品经销商，兼任服务供应商，同时也成为了消费者的良师益友。 　　简单点说，联想的专卖店主要卖的就是优秀的管理、出色的产品和良好的服务。 　　#1联想1+1成功要素 　　#2 两家双赢 三方满意 　　从联想的1+1特许专卖店来看，联想给予合作伙伴的不仅仅是产品与技术，更重要的是联想的企业识别系统和管理运营经验等无形的资产，联想通过这种特许经营的方式，与合作伙伴一起共享信誉，共担风险，而所有合作伙伴也能共享专卖店的品牌效应，形成紧密的利益共同体，因此专卖店体系是对联想与代理一体化发展架构的最好诠释。 　　#2高度一致性 　　在专卖店建设实践中，联想将“四个一致”（CIS企业识别系统的一致，经营理念的一致，产品服务组合的一致，经营管理方式的一致）融会贯通，推出了特许专卖店“六个统一”（即统一的形象、统一的规划、统一的销售产品、统一的价格、统一的服务和统一的管理标准）的经营原则，清晰地描述了“联想1+1”特许专卖店体系的发展方向。这种基于“一致”的“统一”不仅为联想特许专卖店带来了用户的信赖与良好的收益，同时也为中国IT特许专卖店开拓了一条具有中国特色的经营之路，其中后者的意义更为深远。（^20080701b^） 　　#2知名品牌+科学管理 　　“联想1+1”专卖店体系能取得今天的成就，两个关键要素是不容忽视的。首先是“联想”品牌的巨大号召力，它为专卖店体系提供了发展的沃土：顾客对产品质量和性能的认可，顾客对产品和服务品质的认知。其次，是“联想”拥有的管理力量。运作如此一个覆盖全国的特许经营体系，是对一个企业实力的考验。一方面，近十几年的风雨，使联想积累了丰富的市场运作和管理经验，这些宝贵的经验和教训正是“克隆”特许专卖店所必需的原料。另一方面，正因为联想经过长期的市场磨练和人才积累，所以它能高效运作，确保制定符合实际的规范标准、组建能战斗的管理队伍、推进严谨的监控体系，三个步骤有条不紊进行，从而保证专卖店体系正常运营。 　　#2最大限度满足用户需求的能力 　　所有“联想1+1”专卖店店员在上岗前都经过了统一的培训和考核，只有考核合格者才可上岗。店员以顾问的身份出现在顾客面前，根据顾客的使用需求和对电脑和实际应用状况，提供购机指导，帮助顾客选好电脑。所有的1+1专卖店都对购机用户建立了用户档案，实施1+1跟踪服务。为了让用户把电脑用得更好，专卖店还提供免费上门安装、电脑应用培训等专业化的服务。专卖店内开设了培训教室（角），有计划、有组织地举办专场培训，向专卖店所在地的居民进行电脑知识的普及教育。 　　“联想1+1”特许专卖店体系将特许经营引入了IT行业，这是对国外成功经验的一种借鉴，同时也是中国IT企业对销售模式的一种有益尝试。经过两年多的努力，“联想1+1”特许专卖店体系以成功的姿态为IT企业塑造了一种新的销售模式。家用电脑渠道与商用电脑渠道的分离已经成为必然，市场细分、销售渠道专业化已是大势所趋。而特许经营无疑正是家用电脑这一细分市场的最佳选择，特许专卖店将为这一细分市场中的用户提供更为精细的服务，从而成为面向家庭的信息数字化产品的销售主渠道。