联想商用渠道转型初探 2001年 23期 联想集团作为一家位居全国电子百强三甲之列的IT大厂，一向以拥有业内最完备、最强大的渠道体系而著称，进入2001年，面对日趋激烈的市场竞争，联想在渠道建设方面有又哪些新动作呢，近日，笔者专门走访了联想企业IT业务群组的相关人士，并了解到今年联想商用渠道的一些调整策略和新的举措。 　　目前，联想企业IT业务群组将自己的客户分为两大类，一类为中小企业，另一类为大行业、大企业，针对这两类客户的不同特点，联想也制定了不同的渠道调整策略。 　　#1IT 1for1模式 　　对于中小企业用户，联想认为这部分客户群历来是联想的重点目标客户群。在联想发展的过程中，已经形成了非常广泛、深厚的中小企业客户基础，他们对联想的支持直接构成了联想整体业绩的重要组成部分。在新的历史时期，联想发展和持续续高速增长的关键因素之一，就在于能否更高质量地、更有吸引力地继续赢得中小企业客户的支持和关注。针对中小企业用户对IT认识不足，人才缺乏，应用层次水平低的现状，以及分布散、单个用户需求规模有限、需求复杂的特点，联想专门成立了针对这一用户群的IT1for1事业部，并且提出了咨询、方案、实施、运营的运作模式。在渠道策略方面，联想今后将致力于将传统的大联想成员转化为具有商业服务经济特色的渠道合作体系成员。 　　首先，在大联想发展的过程中涌现的一批具有中小企业应用服务能力及一定技术水准的合作伙伴将在IT1for1业务的支持下率先获得经营IT1for1业务的机会。联想将和这些合作伙伴在客户市场开发和创造成功案例上展开全面的合作，以唤醒和催熟市场并奠定联想商业服务真正经济意义的基础。最终，帮助优秀的合作伙伴成功地由单纯的硬件经营商转为多元化的应用方案和增值服务提供商，由产品导向的行销实体转为客户化行销实体，在创造新的利润增长点的同时形成新的市场竞争优势。 　　其次，联想将建立应用服务知识管理体系，使大联想合作伙伴有机会获得的应用服务技能和商业服务经济的经营技能。现阶段，很多经销商对客户的服务还仅限于产品、维修产品的初级阶段，并没有将联想的服务深化。另一方面，用户也仅仅是停留在简单地使用产品的层次上，并没有全面享受到联想提供的全方位服务。所以，为这些合作伙伴和用户提供全方面的技能培训，这不仅有限于他们自身素质提高，也利于更好地宣传联想的优势。 　　IT 1for1通过对联盟伙伴应用产品的整合和广泛的渠道销售，既可为用户提供性价比更优的产品和服务，也为联盟伙伴提供更大的发展空间。联想通过逐渐弱化联盟伙伴市场和销售功能，使之专注于应用产品的开发，为IT 1for1提供品质更好的产品。对于联想而言，由于广泛的联盟，较自主开发产品降低了成本和风险，同时通过对客户的把握、渠道的实施和服务及产品线的优势，将联想从以前硬件产品的提供者，逐步转变成应用标准的制定者和资源的整合者，真正形成在服务经济中的核心竞争力。 　　据悉，今年联想将在全国开展针对中小企业用户的“手拉手”活动，深入全国5000家中小企业开展贴身式的一对一咨询服务，实地了解中小企业的IT应用特点，寻求中小企业IT应用的共性，提供为中小企业量身定做的方案和产品；同时，还将与政府、媒体联合开展针对中小企业的IT知识普及，唤醒中小企业市场。为了进一步贴近客户，规范服务，今年联想将在全国建立500家商用精品店，12个区域应用方案展示中心，并开设依托联想全线商用产品和应用解决方案，面向中小企业客户和各类企业用户、部分行业客户的专业可信和便利的展示、咨询、体验、服务的场所，这些灵活积极的渠道模式连同代理店共同开展中小企业咨询日、服务周活动，必将切实解决中小企业在IT应用中遇到的困难和障碍。 　　#1增值渠道策略 　　对于商务类客户的另外一类客户：大行业和大企业市场，根据它们的特点，联想也采取了对应的渠道转型策略和措施：商用主力渠道将由传统的物流配送型转变为集产品推介、咨询培训、方案实施及支持服务于一体的增值渠道，引导代理由传统的依靠价格、配置为主的单产品销售模式转变为咨询式、顾问式的应用方案销售服务模式。在这种渠道专业化模式下，普通分销商将向功能分销商转变，根据渠道能力各司其职，主要向物流配送、系统集成、服务职能和渠道建设等四大功能方向发展。大联想成员将在一个方向或多方向上个性化发展，随着渠道模式的转变，代理也将更多地从以往坐销的方式向行销方式的转变。用户从渠道那里得到的不仅仅是硬件产品，还有专业的方案设计和实施；联想的渠道将帮助用户定制最适合的应用方案。为了帮助渠道转型，据称，今年联想还将开展“销售工程师、产品工程师、方案工程师”的三类认证和培训工作，帮助渠道尽快具备咨询、顾问式的销售能力。 　　具体策略是：在渠道结构上，今年联想将在大联想体系内外大力发展具备SI性质的专业增值渠道，以优惠的政策和更全面的支持吸引行业内一批优秀的系统集成商加入到大联想商用渠道体系中，同时联想也将与Intel等上游厂商紧密合作，以万全服务器产品为依托，在培训等方面加大力度，促进具备一定基础和技术实力的传统渠道通过培训各种销售、售后服务手段实现增值转型，充实到联想的增值代理体系中。 　　在对大行业和大客户的关怀方面。联想今年实行了客户经理制，即针对行业和企业的大客户，联想将有专门的人员与代理一道进行一对一的服务，这其中包括了解客户的需求和想法，为客户及时提供联想产品和方案的相关信息，根据客户的特点提供良好的解决方案及售后服务等等。联想相关人士说，实施客户经理制是联想贯彻客户导向的重要体现，客户经理将协调针对大客户的所有相关资源，他将成为客户与厂商进行沟通的桥梁和纽带，通过这样的体制，联想将更好地与销售合作伙伴一起为客户提供更好的服务，使客户真正成为“上帝”。