百家“核心”代理覆盖全国──方正扫描仪精心打造全国性区域渠道体系 2001年 15期 作为扫描仪市场的新军，方正扫描仪在短短半年的时间里，以其高品质、时尚化的实用型产品迅速成为国内的知名品牌，并将今年的发展目标直指国内前三名。从2000年12月至今，方正扫描仪经过大量而深入的市场开发工作，目前已经建立起较为完善和严格的区域性渠道体系，其区域性授权分销商由原来28家增加到36家，全国各级经销商的总量也已突破1000家。在如此庞大的渠道队伍中，方正扫描仪在全国各个重点地区扶持和发展了100家二级“核心”代理商，这些“核心”代理商将与北大方正公司和各地分销商共同签署三方销售协议，并可以从北大方正公司直接获得所有的培训、技术和服务支持，以及广告等方面的市场推广支持。 　　 据方正扫描仪事业部总经理陈新先生介绍，4月2日，方正扫描仪在北京召开了2001年第一季度总结会议，全面回顾全国各地的市场销售和渠道建设工作。在今年的前三个月，方正扫描仪共推出5款新品，全国的总销量达到32000台，超额预定目标的30%。其中，方正扫描仪自有品牌渠道体系的完善，尤其是100家“核心”代理商的成功建立，对方正扫描仪产品第一季度的销售业绩做出了巨大贡献，北大方正公司和经销商共同实现了双赢。 　　 据悉，北大方正公司在2000年对全国各主要地区的扫描仪市场进行了深入的调查和分析，并在今年1月份全面启动了二级“核心”代理商的发展工作。经过严格的审查以及各种专业培训，方正扫描仪在3个月的时间里在全国各地陆续设立和发展了100家“核心”代理商。这100家具有“特殊身份”的代理商与北大方正公司以及上一级分销商签定了三方协议，他们不仅可以从方正公司直接获得培训、服务、广告等方面的支持，而且可以在完成销售目标的基础上享受较为优厚回报，进而成为销售方正扫描仪产品的主力之一。据方正扫描仪有关负责人介绍，成为“核心”代理商除了要有明显的区域优势外，更重要的是要满足两个基本的要求：一是代理商要有一个较为理想的展示卖区，能够很好地直接面向用户；二是要有专人负责向用户进行产品的演示、介绍，甚至提供上门安装调试等服务。 　　 方正扫描仪渠道体系的另一个主要特点，是严格的执行区域代理制，各经销商的主要工作不是横向地扩大市场区域，而是专注于本地区市场的深入挖掘。在以往的IT行业中，各地经销商的销售业务通常具有很强的辐射性，北京地区的代理商往往将业务发展到河北、内蒙古，甚至东北地区。而方正扫描仪则将北京地区总代理的业务范围严格控制在北京市及其郊区县，其销售的客户甚至不得涉及到河北省。为此，方正扫描仪对各级经销商给予了更多的支持，帮助代理商将主要精力放在本地市场的开发上，并通过各种深入而细致的工作，最大限度的开发区域市场的潜力。这种严格的区域代理制的执行，不仅有效的保护了各地区、各级代理商的经济利益，而且对于拉近方正扫描仪与用户的距离，迅速提高产品的市场占有率起到了相当大的作用。 　　 陈新总经理表示，方正扫描仪之所以能够在2001年第一季度取得较为圆满的销售业绩，渠道体系的发展和完善在其中起到了决定性的作用。为了在今年完成进入国内扫描仪市场前三名的目标，方正扫描仪将进一步加强现有的渠道建设，特别是继续发展更多“核心”代理商。到2001年年底，方正扫描仪“核心”代理商的数量将由100家发展到300家，而全国各级经销商的总量也将达到2000家左右。而且，方正扫描仪在不断推出新品的同时，还将加大市场推广的投入，并通过调整和完善渠道政策对经销商给予更多的支持，从而能够使各地的经销商们与方正扫描仪实现共同成长。 　　 另据了解，方正扫描仪预计第二季度的销售目标是80000台，这一任务的完成对于方正扫描仪在今年实现20万台的销量，以及进入国内前三名的市场目标将起到关键作用。