渠道为尊 品牌为王──新天下的渠道建设 2001年 23期 “渠道是让产品真正得以流向最终市场的一个途径，如果没有渠道，新天下不可能做到这么大的市场覆盖率；渠道本身是品牌的辅助者和推广者之一，理所当然也应该分享品牌利润的一部分；渠道是市场营销不可分割的一部分，如果产品做得很好、广告做得很多、营销也做得很多，渠道构建得不好，这个产品也一样不能销售得很好。只有厂商，代理商，经销商共同努力才能造就通畅的渠道。”这一番话可以看出新天下吴海军对渠道的重视。 　　#1“三赢”策略 　　新天下的渠道核心策略是：以“三赢理念”为根本，以市场为导向，采用分公司建立地方销售平台、代理、专卖店合作等多种方式共同构成的混合型渠道销售模式，覆盖全国市场。 　　“三赢”就是保障供应商、渠道商、消费者三者共同的利益。商人重利，作为供应商，保障自己的利益也是必然的。对于消费者来说，新天下采取在全国各大媒体上发布零售价格、规范服务等措施来保障他们的利益。中国的消费市场越来越成熟，最终消费者越来越理智，渠道商在中间受到两头的挤压，日子岂非很不好过？当然作为厂商的新天下也会采用一些措施来保障它的渠道商的利益，比如新天下会把一部分利润拿出来让他们分享。厂商与消费者两者的结合，把经销商规范在一定合理的空间里进行发展，各层争取自己该得的那一部分利润，这样无法获得暴利，但也有一定的营利可图。 　　市场是灵活多样的，单一的渠道模式会让一个企业失去一些市场而使市场份额下降，为了占有更广的市场覆盖面、扩大市场份额，新天下采取多种方式相结合的混合型渠道模式。在北京、上海、广州等一级城市设分公司，构架销售平台，与当地的代理商合作，建立起以他们为核心辐射全地区的销售网络；在珠海、厦门等二、三级城市则由代理商来主打市场；同时接纳很多有兴趣共同发展的专卖店伙伴，铺开更广的面。新天下对渠道商选择最重要的是对新天下产品的忠诚度，对我们新产品推广的积极程度、努力配合程度。 　　新天下目前的渠道上存在两个问题，第一，跨区销售形成了恶劣的竞争，使代理商利润受到巨大的挤压，他们自然就会抱怨。第二，过分盲目开拓市场，以给老客户、忠实客户、大客户同样的价格去开发新客户，这就变成大小客户都受到同等的待遇，而做的时间长短、业绩高低没有区别，使许多老的经销商受到了伤害。 　　这些事件主要的原因是新天下的一些新的地区经理的经验不足，操盘全国的水平不够，对整个局面的把握力度不够，常常受市场的干扰，所以造成渠道市场的混乱。另一方面是由于他们的威信还不足，有一些经销商没有尽力去履行去支持。不过，最近新天下在北京召开了一次会议，并且拿出了实际方案来整理渠道，优化渠道。 　　#1“仁和”管理 　　新天下对代理商、专卖店的管理基本上是由各地方的销售平台来完成的。地方的销售平台与当地的代理商、专卖店交往的时间都不短，经常在一起，自然也就有了一些感情关系，而不只是单一的生意关系。而且销售平台处于市场的最前端，对市场的变化比较了解，因而贯彻一些思路和想法问题也就不是很大了。 　　新天下对自己的代理商的管理可以用“仁和”两个字来代替，新天下知道任何一个经销商都是要赢利的，因为经销商也要生存，但是由于预先把很多产品的零售价通过媒体公开打出来了，他们也无法卖得很高。这个时候如何寻求一个中间的平衡点呢？这一点上市场最终会调节的，也不会因为代理商做新天下产品以后再做别人的产品以这样的理由被淘汰出局，而是通过沟通共同配合来赢得一个市场，来将市场做大。大家有困难大家共同来解决。 　　#1自有品牌为企业核心 　　新天下在推销自有品牌的电脑配件这方面无疑走在国内通路厂商的前列，包括神龙、奔驰等板卡，以及最近才独立开发成功的GeForce2、GeForce3显卡和神舟电脑。任何一个品牌在一个地区要销售得好，一定要适合当地的文化。一个地区的文化是一个很概括的说法，它包括这个地区的人文、消费心理、生活习惯、政府的资源、政府的鼓励等等。我们是土生土长的企业，对中国的整个文化非常了解，在这一方面相对于外国企业我们有得天独厚的优势，尤其中国五千年文化所造就中国人的独特思维方式，是一般外国企业所无法理解的，一种销售模式在欧美市场能够做得很好，但到中国来就不一定能成功。这个看法就是新天下为什么会走自有品牌这条路的主要原因之一。 　　新天下创建自有品牌最初最大的困难就是经销商全体抵制，不肯卖货，经销商都认为只有代理的牌子才能做。外界有阻力，内部也沸沸扬扬，各分公司的经理也群起而反对。随后的一年经过艰苦的奋斗，先由消费者和最终市场开始，逐步取得经销商的认可。 　　随着中国经济建设取得的巨大成就，消费市场越来越庞大，而国内IT市场只有国外的品牌，新天下抓住这一契机，适时而动，这应该是他们取得成功的天时；身为中国本土企业是其得天独厚的地利。这些是外因，自然也有内因。任何一个企业没有好的规则和秩序，在快速的运动中就会很快散掉、垮掉。所以公司在管理上的投入非常大，达到较好的效果，这是内因。 　　谈到最近在市场上露面的神舟电脑，神舟有另外一套营销策略，比原来的要严格得多，目前策略和思路还没有完全形成，正在通过市场的检验，最迟在6月份新天下会把它的渠道建设、市场运作规则定出来。新天下认为品牌是厂商与渠道商共同打拼出来的，应该首先是把饼做大，让大家有更多的机会去赢利，去挣钱。让经销商的成长更迅速，一个经销商营业额更大，他的影响力更大，那么，卖的产品就更多。当然这一块饼也应该由大家共同来分享。 　　当一个企业推动一个行业向前迈进一步的时候，它也就优先享有了这一步空间的空气与养分。新天下与国内的厂商们一起推动中国IT自有品牌的发展并逐渐走向强大。厂商不会忘记与他们一起并肩作战的渠道商们，把渠道与品牌看成共同的财富。