杀毒软件渠道走上理性的道路 2001年 27期 随着计算机技术在中国的广为普及以及互联网的飞跃发展，病毒查杀领域里很多企业声名鹊起，以江民、瑞星为首的国产企业占据了单机版80%以上的市场份额。但是随着国外品牌的进入，以及国内厂商的崛起，杀毒软件市场的竞争变得异常激烈。 　　这就为杀毒软件的渠道商提出了问题：在如此变幻莫测的环境中如何选择品牌？ 　　作为独立的商业中介组织的渠道商，在追求利润最大化的驱使下，跟随着市场变化的节奏，无疑什么样的产品好卖，什么样的产品能获利，就代理什么样的产品。但是究竟什么样的产品好卖呢？目前的杀毒软件市场作为买方市场，笔者认为，应该是一种在技术上先进、在服务上全面周到、在品牌上口碑良好的产品。因此，作为消费者的代言人，就需要渠道商独具慧眼，能够将市场上综合素质更高的品牌推荐到用户面前，需要以一种理性的思维来选择代理技术性能优越的反病毒软件产品。 　　#1渠道在理性中成长 　　回顾任何一种产品市场的发展，渠道商都经历过“不理性选择→自发性理性选择→自觉性理性选择”的阶段，杀毒软件市场也不例外。最初起步时由于对产品技术、企业运作以及对市场规律的认识不足，因此这个时期的市场都多少存在一种不理性的状态，一切唯有利最高，没有长期的规划性。但在经过原始积累后，在企业与市场的规模都略有小成时，大家为了把饼做得更大，于是进入一个“自发性的理性”时期，这个时候的渠道商们会考虑原厂商是不是规范，需要规模，需要产业化的在市场上具有知名度等品牌问题，但是他们考虑得往往并不全面，只是顾及自己最贴身的利益，追求现有市场上的名牌，而没有去考虑厂商的长远发展能力。在这个时期，阶段性地会有一些厂商进行一些非常规的操作，而渠道商们往往会是这种操作中的主要角色之一。然后，随着整个行业进入一个需要规范时期，整个市场的“理性选择”时期也就呼之欲出。 　　那么“理性选择”时期的特点是什么？是渠道商从原来的追求名牌变成为通过全面权衡企业的实力，以多项指标为参考，确定选择。消费者也不再盲目跟风，他们在选择杀毒软件的同时，潜意识中的理性判断将指导他们的消费：杀毒软件的产品技术是否过硬？更新升级是否及时？服务是否到位等等问题浮出水面。因此，作为厂商与消费者之间的纽带的渠道商在选择代理产品时自然也将以此作为出发点，对反病毒厂商提出了更为全面、更高的要求。 　　首先，目前的杀毒软件市场，随着互联网技术的飞速发展、计算机环境的日益复杂、操作系统的多样化、硬件使用平台和环境的巨大变化，不但使反病毒环境日益复杂，而且也使得反病毒技术的战线越来越长。这就要求反病毒软件产品必须能够支持所有主流平台，并实现软件安装、升级、配置的中央管理及自动化。 　　其次，由于病毒发展的特点和反病毒软件需求的新变化，信息安全领域进入了一个高投入、大规模运作的阶段。需要大量工程师长久的技术积累和密切配合，由此带来的技术难度和管理难度宣告反病毒软件将告别小打小闹、个人单独作战的时代。 　　最后，由于病毒的不断产生，杀毒软件与病毒之间出现了长期的“魔道之争”。因此，反病毒软件产商提供的软件产品的升级服务和技术支持服务对用户来说就显得尤为重要。只有能为用户提供最快速、最实际的服务，及时解除用户“毒患”的反病毒软件产品，才能最终赢得用户的青睐。 　　当然，厂商良好的促销能力也是市场竞争中不可或缺的部分。学过营销的人都知道PR、广告和促销活动等对用户消费引导的重要作用。它们是用户了解产品性能最直接的方法之一。它们在用户选购产品阶段就介入用户的生活，提前对用户的消费加以了引导。因此软件渠道商在选择代理产品的时候，也应该对软件生产商的促销能力提出更高的要求。促使厂商通过良好的促销，起到引领消费潮流的重要作用，使用户的消费得到针对性的指导。 　　#1杀毒软件公司的渠道建设 　　近年来，由于杀毒软件市场的利润以及市场容量的增长都很快，越来越多的消费者都能持正确的观点对待杀毒软件，所以现在的杀毒软件公司（如江民、瑞星、创源、金山等）都在加快产品研发的进度并且加大力度进行市场的培养以及渠道建设。关于杀毒软件渠道建设的话题是近来那些公司比较注意的问题，他们现在也了解到了渠道在软件销售中的力量，并且通过不懈的努力建立了自己良好的渠道。 　　这里包括两方面的内容，一方面，杀毒软件公司依靠其优异的产品质量，过硬的服务保证体系，获得了消费者的青睐，其产品自然也就被渠道商所乐于代理。另一方面，杀毒软件公司在保证渠道商利润的同时还给予了渠道代理商更多的支持。市场做得较好的杀毒软件公司拥有30人的销售团队，几乎每周一次的各种促销活动，在全国各城市展开，帮助渠道商更好地开拓市场；公司高频率、大范围的广告投入以及强有力的公关宣传，给渠道商的销售带来了促进作用。 　　不可否认，正是这些杀毒软件公司日益地重视渠道建设，理性对待正在成熟的市场，才使得目前的市场向着良性发展，也正是市场的良性发展才使得那些公司的销售情况更加良好。在今年上半年，瑞星公司的产品增长率达到100%，销售总数达到了40万套。而金山公司的增长率也很大，并且通过正在举行的5元正版活动积极扩大自己的影响，达到“一年第三，三年第一”的目标。 　　随着杀毒软件产业的发展，现在的渠道商以及消费者已经到达理性选择的程度。那些产品、技术三年不变，依靠个人英雄主义发展起来的企业，必将被消费者和渠道商所淘汰，而在产品、技术、服务、促销手段等方面全面完善、日益领先的企业，必将逐步带领并规范软件行业进入有序的市场竞争时期，更好地引领时代的潮流，成为用户的最终选择。