新世纪的方正──方正电脑制定新世纪渠道发展战略 2001年 7期 刚刚过去的2000年方正电脑年销量超过了83万台，根据国际权威性市场研究机构美国IDC（Internet Data Corporation）公司统计报告，截止2000年年底，方正电脑已连续7个季度进入亚太个人电脑市场前10名。在2000年第三季度，方正家用电脑排名上升至亚太第四，商用电脑上升至亚太第八。在国内个人电脑市场排名中，方正电脑稳居中国市场第二名，继续压倒国外品牌，并逐渐拉大了同国内排名第三的电脑品牌的差距。 　　根据方正科技电脑公司发展规划，2001年方正电脑销售量将达到160万台，占据15%以上的国内市场，进入亚太5强。为了兑现这一宏伟世纪蓝图，方正电脑将进一步加强渠道建设，坚持“扁平化”渠道发展策略，以渠道专业化充分顺应市场，以商务电子化降低经营成本、提高沟通效率，以管理规范化促进健康发展。为此，方正科技电脑公司已经将原先的5个销售管理大区、28家分公司调整为6个大区（华北、东北、华东、中南、西南和西北）和29家分公司，并计划将代理商数量从1100家发展到1500家，其中核心代理商将从目前的350家发展到500家，年销售额5000万元以上的大代理将达到50家左右。 　　在新的一年里，方正家用电脑渠道优化业务将迈出重要步伐，建设以专卖店为主，包括专卖店、代理商门市和二级渠道在内的“三位一体”专业化家用销售渠道，方正电脑专卖店的数量将从目前的近150家发展到超过200家，方正电脑专卖店的布局将从目前的中心城市延伸到地市级城市。为此，方正科技电脑公司已经划拨专项经费5000万元，提供给每台家用电脑100～150元服务费，用于代理商向家庭用户提供更完善的服务，提高客户对代理商的满意度、对代理商品牌的认同感，并加强了代理商和客户的关系。 　　方正科技电脑公司计划在2001年投入几百万元专项培训费，比2000年增加100%以上，用于聘请一流咨询公司的一流讲师对代理商进行培训。培训内容由2000年度的销售、技术内容扩展到全方位培训，帮助代理商全面提高企业经营管理水平和获利水平，提高代理商的盈利能力和市场竞争能力，迎接WTO和电子商务的挑战。 　　方正电脑的战略目标之一是建设中国最大、最先进的电子商务运营体系。2001年，方正电脑电子商务系统将实现代理商100%的上网率，全年销售全部通过网上订单实现。与此同时，方正电脑计划在2001年中期完成电子商务系统全面升级，网络速度有望提高一倍，并进一步优化应用界面和应用模式，使之完全符合中国用户的使用习惯，实现最好的易用性。通过立体整合商务、物流、供货、营销、Call-Center、CRM与因特网应用，方正电脑电子商务系统将最大限度地提高企业运营效益，提高企业管理水平。 　　方正电脑电子商务系统不仅是方正科技电脑公司的重要运营平台，同时也是方正电脑渠道合作伙伴的共同财富。方正电脑公司希望在自身成功经验的基础上，帮助渠道伙伴建设自己的BtoB、BtoC电子商务交易平台，征集、进而推广来自渠道伙伴的优秀解决方案。方正电脑电子商务体系的进一步建设，将为方正电脑渠道合作伙伴带来更大、更多、更丰富的支持，有助于规范渠道管理，提高渠道效率，减少渠道消耗，增加渠道利益。 　　方正科技电脑公司董事长兼总经理祝剑秋先生特别强调：“我们的目标就是要把代理合作伙伴建设成为当地最有市场影响力、最有现代管理水准、最有本地化客户基础以及最有市场竞争力的高科技企业，成为当地深受尊敬的现代化企业。与此同时，方正电脑也将在最短的时间里，成为我国增长速度最快、市场亲和力最好、品牌信誉度最高的IT企业。我相信，符合互联网时代的公司组织架构、高水平企业管理和精准的渠道策略融汇贯通，一定能够建设成功方正电脑的金色e渠道。”