成功的选择 2001年 36期 中国IT市场十余年的高速成长，推动着中国信息产业的进步。回想过去十年，中国IT市场不仅造就了联想、方正、长城这样的民族IT品牌，同时也培育出了以《电脑报》为代表的中国人自己的IT专业媒体。《电脑报》从1992年创刊时的4开4版到今天的96版，发行量已达70万份，读者遍布2300个以上的市、县，这在任何国外IT市场都是令人难以想象的。但是，中国IT市场创造了奇迹，《电脑报》创造了奇迹。 　　1998年3月，经典世纪广告公司仅仅是一个在中关村规模不大的、提供IT商情服务的企业，正式员工人数不足10人。当时，处在一片低迷的市场环境中，选择一家权威媒体对我们广告公司来讲就显得格外重要。经过大量细致的市场调查分析，我们从广告量、成长性以及有效读者分布等角度评估了当时几乎所有的IT专业媒体。最终我们发现，无论是从新闻反应性、内容可读性、广告有效性还是读者数量和分布格局等方面，《电脑报》都具有相当大的竞争优势，于是我们选择了与《电脑报》的合作。 　　1998年5月18日我公司在《电脑报》的第一个商情广告版《速波商情》正式推出，广告刊出后一周之内，几乎所有的广告客户都获得了来自最终用户的询问和订单。当时在我们进行的客户回访中间，发现客户最多的反映是“出乎意料”，他们共同的反馈是没有预料到《电脑报》的广告效果竟然如此明显。更让人意料不到是，面对整个市场相对萧条、大多数IT厂商广告预算缩减等不利因素，《电脑报》的广告版面与销售收入呈现50%以上的高增长。《电脑报》这一品牌，得到了厂商与经销商的广泛认同。时至今日，在我们的客户统计数据中，最初3个月在《电脑报》——《速波商情》上刊登广告的广告客户至今仍然保留了85%以上，基本没有流失。 　　当然，3年多的合作并非一帆风顺，其主要表现在初期的市场开拓方面。今年一些对《电脑报》不了解的客户常会有这样的疑惑：现在各大媒体在宣传自身上常会带有很大的水分，将发行量说得很大，然而事实上远没有达到那个数字。《电脑报》的发行量是不是真的那么大呢？要消除疑惑，需要的是事实依据，于是我们多次到报社总部——重庆去实地考察。报社里那一个个忙碌的身影、一张张真诚的脸庞在我们的脑海里留下了深刻的印象。在《电脑报》，我们听得最多的声音就是“创新、开拓、务实。”而《电脑报》的实际印数与“宣传发行量”的十分接近，充分印证了《电脑报》人务实的作风。回到北京之后，我们又带领客户参观了《电脑报》四个分印点之一的北京分印点，直观地获取了报纸发行数据，仅北京一个分印点，《电脑报》的印刷量就达15万份，占总印量的21%。通过这些实地考察，我们和客户的疑虑就都消除了。 　　还有一些客户认为：《电脑报》的定位是“大众化的专业媒体，专业化的大众媒体”读者中主要是个人用户，对中小企业集团购买能产生较大的影响吗？针对这个问题，我们又进行了调查研究。结果表明，《电脑报》的读者结构已经发生了极大的变化。在今年央视调查咨询中心做的“全国读者调查”中显示，在所有IT类报纸中间，《电脑报》的阅读率位居榜首，让客户们吃了一颗定心丸。另外，我们也先后在《电脑报》——《速波商情》版上进行了读者调查，以原始问卷和数据的方式向客户展现了《电脑报》在个人消费和商用领域的影响力。一位笔记本电脑客户每周投一次4cm×9cm的广告，仅一个星期就收到近50个反馈电话。另一位视屏多媒体客户投放了一个8cm×12cm广告，仅一天就收到近20个电话。这些都充分说明了《电脑报》的巨大影响力。 　　3年多的合作，我们在《电脑报》上的商情广告版面从初期一个版扩展到了今天的五六个版，公司员工也从最初的不足10人发展到现在的60多人。客户群体从以前的IT消费类产品厂商，延伸到目前涵盖计算机系统、外设、软件、网络等几乎所有的IT厂商。事实证明，三年前我们选择《电脑报》是很成功的。我们还将和《电脑报》一起，共同在IT风起云涌的浪潮中，百尺竿头，更进一步。