兼容机商家发展之道──一个DIYer眼中的商家发展思路 杨阳 2001年 19期 在电脑市场逐渐发育成熟的今天，商业竞争也日趋白热化，如何在激烈的竞争中生存下来并扩大经营规模、获得更多的利润已是各商家的经理们不得不面对的问题。在现今的市场状态下，以前那种粗放的经营方式已不能满足商家们向更高层次发展的需要，惟有通过苦练内功（优化内部管理、注重渠道建设、强化品牌意识、完善售后服务）才能在残酷的商战中立于不败之地。 　　#1优化内部管理 　　建立现代化的企业管理制度是我国国有企业改革的方向，实际上，对于每一个希望发展、扩大的企业而言，运用科学的方法进行管理也是必须的，这其中首要的就是员工素质的提高。笔者曾听到过不少朋友抱怨电脑城中从业人员的素质低下，代表着当今科学技术发展潮流的电脑产品却由学历普遍不高的人员经营着，这的确是与号称高新科技企业的IT商家们的形象不符。现代企业之间的竞争，归根到底是人才的竞争，对科技含量极高的电脑产业来说更是如此。我们的商家不但需要精通电脑软硬件知识的技术型人才，还需要懂得市场运作的经营人才，需要懂得宣传策划的公关人才，需要懂得财务、法律、税务等业务的事务型人才……惟有拥有一支高素质的人才队伍，才能建立起务实高效的管理机构，从而在激烈的竞争中抢占先机。 　　同时，对各厂商的管理者来说，必须努力营造自己独特的企业文化氛围，使每一位员工都在企业文化的熏陶下成长，从而要求员工们自觉地适应企业的经营理念和发展模式，在员工个人能力和特长与企业文化融合的情况下充分发挥他们的聪明才智。另外，要逐步建立起比较完善的员工培训机制，不断提高员工素质。 　　#1注重渠道建设 　　#21.上游渠道建设 　　电脑城中大多数商家没有稳定的进货渠道，易受国际、国内市场行情变化的影响，抵御风险的能力较差。电脑市场中经常会出现某种配件价格飙升或是骤降的现象，对商家和消费者利益的损害都很大。如果不把上游生产厂商进行产品促销的情况考虑在内，货源不稳是造成这种现象的主要原因。货源得不到保证，巧妇也难为无米之炊。试想，如果商家们拥有稳定的进货渠道，各级代理之间责权明确，拥有完善的信息共享和风险共担机制，这样，不但可以降低成本，获取更多的利润，对稳定市场也是很有好处的。而一个相对稳定的市场反过来又有利于商家的发展。 　　#22.下游渠道建设 　　建立自己的销售渠道，电脑商家们的传统做法是开一家电脑城就投入一家店面，再相应地配备经营管理人员，前期投入很大，其间的运营成本也很高，而且店面之间业务重复，资源也没有得到优化配置。对其他商家销售自己所代理的产品时，仍然采用传统的调货机制，建立有比较科学的完善的分销体系的很少。 　　笔者认为，建立品牌装机店，开设特色专卖店无疑是避免重复投入，优化资源配置，降低前期投入和运营成本的有效手段。商家对不同地域的市场状况作出综合考量，根据当地的消费特点采取不同的经营方针。例如在重庆的石桥铺地区（重庆电脑市场集中的一片地方），科技气氛浓，对信息科技产品的各种需求都很大，就可以进行多元化的业务开拓。而在解放碑百货商业圈，大众消费旺盛，经营的业务就应以新品发布、品牌机或笔记本电脑销售为主。 　　对于拓宽代理产品的渠道，则应采取策略同盟的形式，采用特许加盟、发放销售许可证的形式广泛发展同盟成员，逐步建立完善的分销体系和营销网络。这样，可以随时对分销商的代理资格进行审查，用一系列的条例约束加盟商家，防止其使用不正规的经营手段；同时，可以有效避免目前“打白条”、“调货”的现象，促进资金回笼，降低经营风险，保障自身权益。 　　#1强化品牌意识 　　强化品牌意识，首先体现在公司形象的树立上：公司的LOGO和经营口号、员工的统一服装、网站等都是树立公司形象、加强宣传公司的重要手段。其次，品牌意识的强化，还体现在售前、售中和售后的整个服务过程中：也许很多商家都没有意识到，他们既是商品流通领域的销售商，同时也是商品生产领域的制造商。从单配件的进货到组装成整机销售给顾客的过程中，所有参与其中的员工所付出的劳动产生了新的附加价值，而这部分附加价值才是商家利润的真正来源。因此，从单纯的卖配件到卖服务，商家的品牌价值就体现在售前根据用户需求定制完善的解决方案，售中运用先进的生产工艺，严格的检测手段推出质量可靠、兼容性好、升级能力强的产品，售后提供面向用户的可靠的服务手段之中。 　　笔者以为：只有意识到自己是在靠出卖员工劳动产生的新的附加价值获利而并非只是单纯倒买倒卖赚取差价的商家，才是真正具有强烈品牌意识的商家，也只有这样的商家，才能树起真正的金字招牌。 　　#1完善售后服务 　　笔者接触过很多商家的经营者，他们几乎无一例外地认为：如果是硬件方面的故障，他们愿意承担全部责任，但是如果问题出在软件系统方面，他们就不再有免费维修的义务。笔者认为，既然商家们售卖的是增值服务，那么整机软件系统的维护自是理所当然地成为商家们的服务内容，而且相较于硬件系统故障，这方面的内容还应该是商家服务的重点。商家之间应该加强合作，注重彼此之间维修网络的业务整合，实现资源共享，最好能够多家公司共用同一张维修网络。这样有利于精减维修队伍、增强技术实力，节约开支，降低成本，同时又大大扩张了维修网络的区域覆盖范围，利人利己，何乐而不为？