共同创造坚固PC──讯怡公司市场总监董超先生访谈录 张峻 2001年 18期 4月19日，在北京新世纪饭店精英公司与金山公司联手举办名为“坚固的PC”活动，宣布在以后销售的精英主板中都会捆绑金山毒霸，并且主板零售价格并不会上涨。活动结束后，本报记者采访了精英主板的大陆代理商──讯怡创新公司的全国市场总监董超先生。 　　 记：你本人是如何看待此次活动的，你认为举办本次活动的意义在哪？ 　　 董：此次精英与金山联手合作，是专门针对大陆用户群所发起的活动，“共同铸造坚固的PC”是本次活动的宣言。我们和金山公司都认为，这是一次对大陆市场和用户来说，具有相当深刻意义的活动。 　　 它的意义体现在哪儿呢？首先这不是一个简单、单纯的捆绑，不是1加1等于2，而是1加1等于3或等于4的增值捆绑，它所产生的增值效应是显而易见的。其次，本次的主题也很明显：一硬一软，一家是全球销量最大的主板厂商之一，而金山公司则是国内软件业的龙头老大，这样的一个有机结合，当然能为大家制造出更坚固的PC。将来我们也会把金山毒霸.NET引到主板中来，产生精英主板.NET化产品，能够把主板BIOS和杀毒软件一起做在线更新，更可以设立安全服务器，在线观察主板运行参数并提出建议服务于消费者，如此将会给用户提供更多的附加价值。 　　 记：能否为《电脑报》读者简单地介绍一下精英、讯怡的情况。 　　 董：精英是全球最大的主板生产企业之一，目前是台湾地区主板业的股王。2000年全球销量逼近2000万片，预计2001年有望上升50%。精英今年将积极开发出IA产品并跻身进入消费电子产业等领域。2000年精英主板的全年销量已超出150万片。预计2001年将会达到国内主板业份额的20%，也就是说，每5片主板之中就会有1片是精英主板。讯怡是精英在大陆区的全权负责机构。以“高品质电脑产品代言人”为宗旨，是一家专业的渠道代理公司。产品线包括精英全系列产品、建邦全系列产品、ATI显卡、Palm掌上电脑及Life view视讯产品，并拥有自有品牌3D未来眼、大度内存等。讯怡成立于1992年，员工人数已达200人，并在深圳、上海、成都、武汉等地设有分公司。拥有较强的市场推广能力、深厚的销售渠道、良好的OEM客户关系。讯怡所代理的产品有一个共同的特点就是必须是名牌大厂出品，在业内素高品质及相当知名度。随着信息产业的发展，多媒体和消费电子成为了新兴产业的主流，讯怡开始涉及多方面的产品领域，这样就有了Palm掌上电脑及Life view视讯产品，同时讯怡也正积极努力地提高自身的研发含量，并已推出自有产品，包括市场上有一定知名度的3D未来眼、大度内存、涡轮风扇等。综合起来，讯怡产品线是以零配件为根基，而多媒体、消费电子等新兴产业作为新的发展方向。 　　 记：请介绍一下2000年讯怡公司的渠道建设和市场活动情况，2001的渠道政策又是怎么样的？ 　　 董：2000年公司秉承两大优点即市场与渠道，工作重点就是把这二者融合。也就是所谓的主动渠道，从传统上讲，像英迈、联强国际这样的公司，它们的任务是使物流和资金流畅通，从入口放得多，那么出口也就多。如果商品没有市场和知名度，就难以销售。因为它们的产品有几百上千种，所以不可能对某种产品特别的关注。刚才提到的主动渠道的概念，就是要为所经销的产品施加压力，能够取得比普通渠道更大的销售作用。这个压力是通过市场和渠道相结合来实施的。 　　 2000年年初我们做了精英主板的展示，3月初做了主板的半价销售，5月初以较大的规模参加了中关村电脑节，8月份SiS630二代的发布会及全国巡展，9月初电脑秘密校园行，9、10月份精英主板走向千家万户的巡回展览，11、12月份举办“789完美风暴”以及大量丰富多彩的主题活动和配合各地经销商所举办地方性促销活动，此外还有PR（公共关系）方面，我们也和全国所有IT类报纸、杂志及网站约100家媒体配合发布了相当数量的有关产品的新闻、评测、广告、行情报价、获奖信息、活动信息、产品介绍等相关内容，掀起强大的产品宣传攻势和构建了传播网络。除此之外，还拟建专门的渠道，制定了宣传的计划并全面实施。渠道方面，通过以上的种种方法，将市场与销售相结合，同时，大力发展地区性独家代理，大力贯彻“谁做市场谁卖货”，也就是“谁付出劳动谁获利”的政策。2000年的耕耘获得了很大的成绩，精英的市场占有率也取得了很大的提高。 　　 2001年会继续走市场与渠道一体化的道路，将市场、渠道更加紧密的融合，让主动渠道的主动性更强，作用更大，相对于2000年来讲，2001年较大的变化就是重视西北区的渠道建设争取在国内均衡发展。 　　 记：大家都在谈渠道扁平化，你们公司和你个人是怎么看的呢？从广泛意义上讲，渠道扁平化会给市场带来什么样的变化？商家、经销商和最终用户的利益是如何变化的？ 　　 董：渠道扁平化是一个仁者见仁、智者见智的问题，在这儿来谈谈我个人的看法，渠道扁平化至少有三大好处：1.减少中间环节，增加利润，提高资金流与物流的效率。2.减少来自下级代理带来的风险，比如，原来一个省只有一个独家代理，做生意是要承担风险的，一旦这个公司垮了，除了精力物力上的损失不说，另外还会有维修问题，产品声誉，重建渠道的时间，给竞争对手可乘之机，有可能该产品在半年之内都恢复不了元气。3.公司的经营模式越扎实、越深入越能增加公司的竞争力。讯怡经过近10年的渠道建设，已逐渐走到了这一步，就是将渠道扁平化，现今的做法是不面向全国性代理，而是针对每一个省去寻找一家地域性合作伙伴，基本上是省级代理。下一步可能会扩展到地市。从广泛上讲，渠道扁平化实际上是缩短生产者和消费者之间的供应链。渠道扁平化之后对于厂家没有什么太大变化，对于商家和消费者都是有利的，它对于商家在多获利的同时，最终的价格还有可能下降。在渠道扁平化之后，会淘汰一些小企业，那么保留下来的都是一些有一定规模和实力的企业，这样便使消费者的利益在流通环节得到保障。渠道扁平化也就是意味着只有大的代理商才可以生存并且发展得更大，这个就是讯怡要走的路。 　　 记：感谢，董超先生。 　　 是呀，市场一天天的变化，作为一个通路厂商还必须为自己的管理体系、产品结构、渠道建设想好下一步的方针，为自身的发展打下坚实的基础和制定出明确的目标。