价格、质量与服务──一个商家眼中的兼容机市场 吉朋 2001年 15期 同其他商品一样，一个电脑配件从厂家到消费者，要经历很多的中间环节。从总代理开始一层一层的往下推，一直到电脑城里的代理商，以及最终的销售商。所谓的代理商就是某一品牌某一配件的代理商家，而销售商就是那个卖给你机子的商家，他们之间既有联系，又有区别。现在市场上绝大多数的商家，或多或少的都有自己的代理产品，但不可能同时代理全部产品，更何况现在市场上配件的品牌、型号多如牛毛。这就必然造成一个商家的双重身份代理商和销售商。这一点相信大家在装机的过程中就可以看出来的。在同客户商量好配置和价格开始装机后，我们会先让客户等一下，说是需要调货。这是因为需要从其他的代理商那里调进客户需要但我们自己又没有代理或手头上一时没有的配件，至于那些我们自己有代理的配件就可以直接出售给客户了。在这个过程中，我们同时扮演的是销售商和代理商两个角色。知道这一点后，有许多问题就可以迎刃而解了。 　　#1 代理商的优势 　　 一个配件，对我们商家来说是要利用它赚取更多的利润。那么怎样才能得到更多的利润呢？显而易见，一个产品经历的中间环节越少，就会给商家留下越多的利润。怎样减少中间环节呢？那就要求商家尽可能地从更高一级的代理商处进货，当然如果是自己代理的产品，那最好不过了。这也就是在你配机时，商家为什么总是苦口婆心地向你推荐自己的代理产品的原因所在了。其实这对你来说未必不是好事。因为如果以后你的配件有什么硬件上的损坏的话，商家还是要把你的配件返回上一级直至有能力修理的代理商。所以因为如果你的配件中间代理商越少，那么你以后的服务会越有保障，速度也会越快。而对于自己没有的货，则需要从其他的代理那儿调过来，但为了吸引你购买，我们可以以进价甚至亏本出给客户，这也就是为什么各商家的报价不一样的原因了。表面上看，局部我们是亏了，但由于把自己的东西出掉了，厂家为了刺激代理商，还可以在代理商完成一定的销售数量后给予一定的回报，利润也就自然而然上去了这样出现销售商出的价比代理商还低也就不足为奇了，不过这样一来就势必造成了市场的混乱，最后弄的大家都很难做，这样做无异于自相残杀。虽然消费者是买到了更便宜的好东西，但对我们商家来说得到的利润还不足以做售后服务，如此对我们大家没有好处！ 　　#1 服务与质量的平衡 　　 作为消费者，关心的是用最少的钱买到最好的东西，作为商家，最为关心的当然是如何让客户掏出更多的钱，拿更多的利润了，毕竟要维持一个公司的日常运作及以后的发展是需要一大笔钱的。这里的关键就是如何找到一个能让双方都可以接受的平衡点。 　　 就目前的兼容机市场来说，服务和质量是最大的两个问题。跟品牌机相比，兼容机具有灵活自主的配置和最大的价格优势。但廉价是一把双刃剑。的确，廉价可以吸引很多的用户，但对商家自身而言，廉价却意味着利润的更大流失，一旦这个利润不足以维持一个公司的运作，必将出现倒闭，由此用户应该享有的服务也就无从谈起了。因此，如何在价格、质量和服务间找到一个最佳的平衡点就显得非常关键了。虽然目前我们国内的售后服务还远远没有达到国际水平。不过幸运的是现在已经有很多商家都注意到了这一点，一些实力较强的公司也采取了一些措施。以质量求生存，靠信誉求发展，如果我们商家的头脑中没了“质量”的概念，就不可能在电脑市场立足，如果没有了信誉，则无疑是自掘坟墓。相信，在这个平衡点的基础上，进一步加强售后服务后，我们的明天还是光明的。 　　#1 “后DIY”逐渐流行 　　 IT业是不断进步的，作为IT产业前沿地带的IT市场也应该是不断前进的。任何一个市场都存在竞争，一个没有竞争的市场是一个没有活力的市场。现在的竞争已不光是来自兼容机市场本身了，而且还受着品牌机市场的巨大压力。所以，作为兼容机商家本身，我们的首要任务是如何在残酷激烈的竞争中站稳脚根，并不断壮大自己。可喜的是现在已经有一些公司开始逐步创新、开拓并正在探索新的发展思路。其中最为吸引人的莫过于后DIY的营销理念了，由于DIY本身很注重经验，但这并非是所有用户都具有的，况且现在的兼容机市场的消费者中还有很大一部分是家庭消费，对于这些对电脑不是很熟悉的用户来说，他们更注重的是电脑本身的个性化设计，以及是否容易上手，容易学，容易用。在这一点上，显然品牌机具有得天独厚的条件，但对于兼容机来说，却具有一定的难度。不过后DIY的营销理念正可以弥补兼容机在这一点上的不足。“标准的留给我，弹性的留给你”是这一营销理念的口号。具体的做法是把电脑外设（如显示器、机箱、键盘、鼠标等）按要求提供给用户，并根据用户的不同品位设计不同的风格搭配组合出一整套外设，使之更加美观协调，更加符合用户的审美要求。而至于主机内部配件则可以根据用户的不同需求灵活配置。至于用户最为关心的服务当然也是一整套的，你可以在交纳少量费用后注册会员，享受专业服务。这是一种全新的营销理念，它以个性化和品牌化为导向，既吸收了品牌机的品牌化外观和服务，又延续了DIY的精髓──内部配件的个性化选择，使它最大限度地满足了用户的需求。对于普通用户来说，这应该是一种不错的选择。另外现在各个厂家也在不断努力，尽可能多的为用户提供独具个性的产品。相信到时候我们再也不会有那种选不到符合自己个性的产品的无奈了。 　　 专业市场是商家的立足之本，商家没有了市场就如同植物失去了土壤。因此专业市场本身的发展也对兼容机市场的发展起着举足轻重的作用。目前，在杭州，作为杭州地区最大的专业市场──高新科技广场，正式更名为颐高数码广场，由此走上了一条全新的专业市场经营模式──连锁经营模式。具体的说是在母市场不断壮大的基础上向周边不断拓展，大连锁带小连锁，再以大小连锁结合专卖店，先实现本地化，当有了一定的知名度与资金实力后再跨地区、跨省发展，随着加盟市场的增加和规模的扩大，市场的信誉与知名度的提高，最终确立起整个数码连锁市场的品牌形象，从而打造出一艘数码电脑专业市场的航空母舰。这种经营模式可充分发挥其规模效应的优势，降低商家经营成本，切实为消费者提供品质更佳的产品和更好的服务。 　　 相信，在大家共同的努力下，我们的市场将得到不断的发展、完善和规范。到那个时候最终受益的不仅仅是商家和消费者，也包括整个IT业本身。 　　 http://www.zjdiy.com