从共赢到共生──解板任我行的渠道方法 2001年 47期 中小企业的抗冲击能力体现在核心竞争力的强弱，做中小企业管理软件的中小公司亦然，1997年当中小企业管理软件走红的时候，众多公司遍地开花，在1999年的一轮价格战打下来之后，当时很活跃的厂商都逐渐消失了身影。如今只有管家婆、速达寥寥几家还活跃在市场上。我们注意到，开发管家婆的任我行公司无论从规模还是从资金来看，都是一家“小企业”，而且地处并非信息中心的成都，但自生自长的管家婆几年来抗住了价格战的冲击、互联网大潮的洗礼，管家婆的成功似乎不是偶然的。那么，它的核心竞争力体现在什么地方呢？ 　　任我行的管家婆软件争取渠道资源与维护渠道资源自有一套独特的做法。于是围绕在“管家婆”周围总有一批“死党”代理，从而形成一个生态链。管家婆渠道管理的核心即是“四有”政策： 　　有助，有情，有利，有制──同时它也是管家婆渠道管理的指标。 　　有助：就是任我行公司要求渠道经理不仅要参与渠道销售过程，而且要参与代理商层面的营销工作，即一方面鼓励渠道经理在解决具体销售问题、客户关系维护等方面协助代理商开展工作，另一方面争取通过与代理商的交流沟通，使自己的观点、见解能为代理商所认可并从中获益，从而产生思想上的“助力”。 　　有利：这是是最核心的一点，必须注重代理商的权益，让他从产品的销售中获利，否则合作绝对无法长久，代理也不会对与你的合作产生依附性。因此任我行不像有的厂商那样走“代理和零售”两条线的路子，在每个区域的代理选择上，也非常慎重，杜绝给钱就发货的做法，更执行限制区域销售和价格保护等政策主动保障代理利益。代理在真正体会到任我行的做法符合其长久的利益后，必然成为公司的忠实伙伴。 　　有情：在与代理商的合作中，人的因素占据了显要的位置，除去利益驱动的纯生意观，任我行公司在关注销售额的同时真正关心你的合作伙伴，有情不是一个空洞的口号，既起到润滑油作用，和谐彼此关系，又能有机会把工作伙伴变成为难得的益友。 　　有制：任我行对渠道管理的最后的不可分割的部分是“有制”。其道理很容易明白：渠道的要诀在于通畅，在于厂商的意志能通过严密有效的网络无损耗的得到执行，而为了实现这个目的，除去以上谈到的几方面外，任我行公司强调两点：1.有规范严格的制度作为渠道的根本运行框架；2.在实施过程中对代理商要有完全的控制。首先做到要对代理商整体框架、人员结构及相关人员特征等基础资料有准确充分的了解；其次根据基础资料既全面又有针对性的对代理商各个环节施加影响；最后注意施加影响的方式手段的统一性和技巧性，而且必须坚决有力。 　　从“共赢”为出发点，与渠道形成“共生”的关系，最终形成“共振”的效应，就是任我行的“管家婆”渠道管理成功的方法。