PDA三人行 铿锵 2001年 2期 盘点2000年的PDA市场，有三个人物不可或缺：名人的佘德华、商务通的张征宇、蓝火的胡刚。 　　 名人佘德发是前度刘郎今又来，并率先挑起了2000年价格大战；张征宇由于商务通的成功而继续呼风唤雨；而蓝火以一个蓝火随身E成为后来者中的佼佼者！最让人感兴趣的是三个人之间曾经有过错综复杂的关系：商务通的张征宇原来是名人的销售总代理，蓝火的胡刚则帮商务通在中央电视台投放过4000万～5000万的广告！本来三个人各司其职，组成一条很理想的产业链条；但在PDA让人热昏了头的2000年，他们却成为同台竞技的对手，共同演出一场大戏！ 　　 让我们拉开镜头，钻进故纸堆，从三个人昔日的故事中还原一段关于PDA的往事。 　　#1 名人：佘德发 　　 尽管公司的名字叫名人，但名人老板佘德华却不是个名人。在许多人眼中，佘德发是个很低调的人，记者不止一次听到有人把佘德发的佘字念成余字。 　　 佘姓在中国虽然是不能与张王赵吴相提并论的大姓，但也算是一个不小的姓氏。北宋杨家将的老太君就是佘姓。而名人公司的控股方──香港德辉集团，就是一个有20亿港元的家族企业，而其家族德姓氏即是佘姓！ 　　 香港德辉集团是全球第二大的一次性打火机厂商，主管名人业务的佘德发家里排行第三。 　　 佘德发是个很不错的技术人才，过去做打火机，他曾解决了打火机漏气的难题，使得该公司打火机行销欧美等地，经销商接踵而来，（打火机）公司至今没有一个业务员。据说，佘家的打火机每年能作出4个亿的产值。佘德发认为：只要抓科研就能抓出效益来，酒香不怕巷子深！ 　　 1993年，香港德辉集团和广东中山当地合资建立名人电脑开发有限公司，随后，佘德发投入巨资在深圳和香港建立了两个研究开发基地，率先开发出夜光显示、一小时数码录音、FLASH快闪记忆、百家姓查询、手写原笔迹输入等一大批先进功能，并在1994年推出全世界第一台中英文手写、声控的掌上电脑，名人也一跃成为国内同行唯一拥有独立芯片设计和生产能力的企业。 　　 由于名人的产品从台式电脑和手提电脑之间的市场缝隙中切入，在市场初期取得了不错的成绩，1995年名人上市第一年，名人的产品卖了6万多台。 　　 不过，强大的研发能力和落后的营销模式形成了巨大的反差，面对一个几乎没做培育的市场，名人广告不及时，也几乎没有促销，使得产品随后的成长速度很慢，1998年的销量也仅仅在10万台左右，而且有2/3来自集团定单等公款消费。 　　 对营销的不重视，使名人在1999年将领先者的位置让给了商务通。让名人老板佘德发不禁发问：为什么最早发明中文手写掌上电脑的是名人，但市场领先者却是商务通呢？ 　　 于是，名人在2000年8月份，发动了“名人风暴”第一次攻击，旗下4款主力机型全面降价，最高降幅达到40%。名人的降价让商务通感到头痛。经过一番口舌之争后，商务通也在两个月后宣布推出“商务通A计划”。可早有准备的名人也在当天，发动了“名人风暴”第二次攻击…… 　　 盘点年底的收成，名人据说有30%的收成。 　　#1 商务通：张征宇 　　 在许多新闻材料中，名人自称是第一台中英文手写掌上电脑的研制者，在众多限制语的背后，让人顿生疑问，国内第一台PDA是谁出产的呢？ 　　 事情要追溯到1989年，香港权智集团在广东东莞设厂，同年“快译通”掌上电子词典、记事簿上市。权智公司的创始人谭伟豪1986年毕业于香港中文大学电子工程系，1988年在香港创立权智（国际）有限公司。创业之初，谭伟豪只有20万元资本，但他使掌上电脑成为一个超过10亿的产业。 　　 名人也正是看到了好易通的成功而涉足PDA的市场，而其最初进入市场的总代理也是从好易通挖来的总代理──北京四达公司，而四达的老板就是张征宇，今天商务通的掌门人。（^02010201a^） 　　 1992年间，张征宇的北京四达公司开始成为“快译通”的全国独家总代理，1995年起则做起名人的总代理以及地区代理。据说名人要求四达一年做到7万台，但一年下来四达并没有作到这个数字，于是名人取消了四达的全国总代理资格，将其降格为北方总代理。 　　 自1992年起，张征宇这位北航的博士开始了他长达7年的养精蓄锐，他一方面着手熟悉并构建掌上电脑的全国营销网络；一方面网络了富有创造力的团队。 　　 1996年10月，张征宇开始研制自己的PDA产品，在此期间他高薪从名人公司挖来一名技术工程师，自己则亲任技术总监。1998年2月，取名商务通的PDA样机成型。1999年，商务通千呼万唤始出来，面对一个荒芜的市场，张征宇和他的伙伴们开始培育市场，扶植经销商，并开始大规模进行广告轰炸。据说，张征宇初步定的计划是完成6万台，但年底一结算，竟然完成了60万台！直到今天，商务通所采用一系列推广手法需求等都是行业学习的榜样和学术界讨论的话题。 　　 商务通启动了掌上电脑市场，自己也借此成为这个行业的龙头老大，1999年，他们的份额达到60%，2000年，他们的份额虽然有所下降，但也据说有45%的份额。 　　#1 蓝火：胡刚 　　 “国内现在的PDA，基本都是从记事本发展来的。商务通起来以后，很多人都来跟着做，以为搞一个和商务通差不多的产品，打打广告就可以挣到钱了。这是一个很大的错误，大家都是记事本是打不过商务通的。” 　　 “记事本的技术壁垒很低。谁都能做，人多了就得打价格战，但你现在才跟进去做，能打过商务通吗？” 　　 在深圳蓝火科技总经理胡刚看来，商务通的成功，广告成功是很重要的一个因素，但不是全部。 　　 胡刚比谁都有资格发表这样的看法，在广告行业，胡刚的声名不小，他曾经是标王“爱多”的广告代理。在1999年，胡刚代理商务通在中央电视台的广告，时段是新闻联播后到焦点访谈之间，属于黄金的A时段。毫不夸张地说，张征宇和商务通能在1999年一炮走红，胡刚也是“帮凶”之一。 　　 即便转型成为一个高科技公司，蓝火也脱不了自己广告公司的里子，在电话联系采访时，记者被告之：找广告部。在其他公司，这本是市场部或者公关部的事情。 　　 胡刚切入PDA市场看得出蓝火明显学到商务通的精髓，而不像许多公司只是学到皮毛。蓝火的策略不是和商务通面对面，而是在原有PDA的基础上加上一个传呼功能，同时拉上摩托罗拉宝典声称是有别商务通的第二阵营──无线阵营！ 　　 胡刚强调，两个阵营在本质上是不同的。第二阵营是一个移动资讯服务的概念，PDA只是其中一项附属功能。这无疑是重新定位了消费类需求。看来，蓝火在试图走商务通先培育市场后收获的老路，力图到市场成熟的时候挖一桶金！ 　　 不过，蓝火和商务通一样，存在着技术力量不足的软肋。据说，蓝火随身E的推出时间一推再推的原因就是因为没有掌握自主开发的设计能力。对广告人胡刚来说，要取得商务通当年的成功可不是件容易的事情，因为与同样技术开发力量不足的商务通相比，胡刚比起有技术背景的张征宇，多少在技术的感觉上要差一些。