联众祭起收费大旗 金错刀 2001年 20期 “天下没有免费的午餐”这句经济学术语在网上正在被一句新的口号取代，那就是：网上没有免费的午餐。继三大门户瞄准“手机短信息收费”、“收费个人主页服务”，提供网上即时通讯服务的OICQ也推出了QQ会员卡服务之后，游戏网站也开始举起收费大旗。 　　 和网易、腾讯的收费模式类似，联众祭出的杀手锏也是以会员制服务来区别免费用户和付费用户，向会员和非会员提供不同等次的服务的收费模式。 　　 做软件出身的鲍岳桥在客户端开发方面自然别有一番考虑，除了将中国象棋、围棋、升级、麻将等十几种网络游戏重新制作成为专门提供给会员的光盘之外，还在光盘中新增了两款新的游戏，并宣布今后新的产品将只有会员可以获得。 　　收费框架既定，联众面临的一个首要问题是：如何解决最后一公里的付费问题。 　　从五年前的三个人、十万元发展到年销售额超过五千万、员工规模近百人、旗下加盟专卖店遍及全国大中城市的晶合软件，是国内目前最大的网络游戏及会员卡包销商，几年来作为总承销商，无论是单机游戏还是网络游戏，都屡屡刷新记录，被业内人士视为行销高手。在此次合作中，晶合时代的筹码是庞大的渠道资源和对游戏市场的营销触感。据说2001年的目标是销售五千万元码洋的会员卡，以巩固其领导地位，而晶合连锁组织此次一举包销了联众超过两千万人民币码洋的会员卡，不仅令渠道同行注目，也无疑为联众收费打了一剂强心针。 　　 传统渠道悄悄介入，同步拓展网站会员，与传统方式结合线上线下立体营销，可谓网站开拓赢利来源的芝麻之门，腾讯不久前推出的QQ系列用品甚至包括了以QQ品牌命名的书包、日记本等学生用品，其行销模式据说采用了品牌特许使用、第三方厂家生产并行销的方式，也从一个侧面证实了网站行销模式正在朝着靠拢传统的方向走去。 　　 尽管一方面具有数量庞大的客户资源，一方面有星罗棋布的的传统渠道加盟，作为具有网络特点的一种服务模式，会员制收费服务也并非一定是坦道通途，依然面临着重重的关隘。 　　 第一个难关是网站自己堵在自己家门口的，就是过去耗费巨资向消费者进行的“免费午餐”消费教育，相信网站的市场人员在推广会员制收费服务的时候，会体会到什么是“系铃容易解铃难”。 　　 第二个难题是市场细分和价格定位。几乎没有网站可以说清楚自己推出的服务可能会有百分之几的人使用，哪怕是一个模糊的数字，尽管各个网站都有巨大的用户数据库，但是长期以来实质上的用户匿名制登记使得这些数据几乎无法用来作为准确市场细分的依据。中国人“财不露白”的经济观念和不同地区间巨大的消费能力差异，使得网站在为自己的收费服务制定市场计划的时候，几乎无法列出一个心里有底的行销方案。 　　 第三个难题是规模竞争的残酷性。几乎没有一个网站独特到没有竞争对手，推出会员制服务的网站除了要和自己的免费服务竞争以外，还要时刻提防着不定哪个钱还没有烧完的同行推出同样内容的免费服务，尽管理论上来说大家将来都要收费，可是网站竞争的历史上从来不乏那些一场混战之后大家都伤了元气的先例，最典型的例子就是邮件市场。只要没有服务上的差异性，每当一个网站收费，就有同类网站出来一边摇旗呐喊一边“免费永远”，一边实行市场渗透。 　　 联众祭起收费大旗，使用得当，会成为称霸江湖的利器，反之，使用不当，会朝相反方向而去，砸伤自己。 　　 轻轻的我收费了，正如我轻轻的来。联众和晶合时代能带走河畔的金柳吗？