日本电信新贵──“光速蓄财魔术师”重田康光 中英 2001年 41期 在去年《福布斯》杂志日本网络富豪排行榜上，“软件银行”的孙正义以333亿美元的资产居第一位，重田康光以168亿美元居第三。他被冠上了“光速蓄财魔术师”的封号。 　　重田康光今年刚36岁，1996年才开始进入这项排行榜的重田康光，短短几年就爬上了前十名之内。重田康光的手笔也是一流的。去年9月，东京西麻布的高级住宅区内，日本兴业银行拥有的具有历史背景的迎宾馆，被重田用现金买走了。迎宾馆占地2700平方米，购入的价格约30亿日元。过去这个迎宾馆都是历代兴银的总裁与日本政界往来应酬的重要场所，现在被改建为重田的私人住宅。 　　#1成立光通信 　　1965年，重田康光出生于东京都清濑市，是三个孩子中最小的。父亲的祖籍是鹿儿岛，法政大学毕业，并通过了司法官考试，曾经当过宇都宫简易裁判所的法官，1961年时转任为律师。重田康光大学只读3个月就退学了，先在一家贩卖电话门号的公司服务。当时的NTT电话一支的权利金是7.28万日元，民营公司如何买卖电话，全看个人的经营手腕。重田康光住所附近有许多学校，学生就学与毕业进进出出，让他有许多发挥的机会。 　　1988年，23岁的重田在东京丰岛区租了一个房间，开办了自己的新公司。公司取名为光通信，资本额100万日元，员工3人，重田康光踏出了创业的第一步。公司成立5个月后，日本通信进入自由化的时代，日本第二家电话公司DDI（第二电信电话）诞生，打着打长途电话比NTT（日本电信电话）还要便宜的招牌，到处征求代理店加入这场电信战争。重田康光立刻应征。最初DDI对这位只有20来岁的小伙子并不特别青睐，但是重田以他过去贩卖电话门号的经历，以及过人的才能展露出他推销员的本领之后，创下了DDI所有代理店中最佳的贩卖实绩。 　　#1市场占有率是获胜的法宝 　　1990年4月，光通信公司正式以DDI的行动电话代理店的身份出现，并开始急速成长，除了长途、国际电话业务之外，光通信的行动电话更压倒了其它公司，成为电话代理业界的翘楚。到1998年8月，光通信已经拥有532个分店。重田康光一直恪守着“市场占有”的营业策略，他曾说：“如果有人只经营一家百分之百完美的店，而另一个人拥有一百家店，即使其中只有60%合格，最后的赢家还是后者。” 　　除了大量增设分店之外，光通信还有一个令人难以相信的手法，那就是用销售电话门号的手续费收入，来填补以低价销售电话手机少赚的部分。光通信作为电话公司的代理商，当然收受代理商的贩卖手续费，即卖一部手机可以抽取多少成的佣金等。 　　看光通信公司的营业报表，很容易发现其营业额的组成，明显与其它的公司不同。1999年8月的最终结算，光通信营业额的五成多是来自手续费收入，而五成弱才是销售商品的收入。 　　销售商品的收入是指从电话公司进货的手机，在自己的店里贩卖，或再批给量贩店出售的数字。一般商店都是把贩卖商品的收入，记在营业额项目上，而把手续费收入记在营业外收益项目上，贩卖手续费经常不会超越商品销售额。可是光通信不是如此。重田康光的营业战略是，尽量压低商品的价格，甚至低于原价也在销售。把代理电话公司门号业务所得到的手续费，拿来弥补因为贩卖手机的亏损。也就是说，光通信以进货价格的六折销售手机，然后从电话公司获取高额的手续费来填补赤字。 　　#1成也低价竞争 败也低价竞争 　　除了手续费的收入之外，光通信还享受着用户每个月通信费用中的折扣收入。也就是说，只要是通过光通信公司购买的电话门号，顾客每个月所使用的电话费中，有一定的比例要分给光通信。顾客打的电话越多，光通信所获得的分红就越可观。 　　这种将行动电话通信费用的5%奖励给经销商的做法源自美国。日本的电话公司为了要促进自己行动电话的占有率，还多加了一套办法：如果在一定期间内能够大量卖出门号，分红的比例将继续提高。这是因为日本的电话公司开放自由竞争之后，DDI为了要夺取已经被DoCoMo、J-phone等独占的市场，所推出来的竞争策略。光通信削价竞争的结果，演变出在其它公司要卖4万日元的手机，在光通信公司的店里只要两三万就可以买得到。至于稍微过期的存货，光通信甚至以手机免费作为号召，来吸引客户上门。反正，即使手机赔钱，还是可以从贩卖门号的手续费以及顾客今后的电话使用费中获得利润。这种滚雪球的经营方式，就是光通信在短短数年间快速崛起的主因。 　　但是近期市场上却传出光通信在推动手机推销业务时，使用了不正当的手段。这个手法经由杂志报导之后，光通信的股价因而应声下滑。据说，光通信借用人头大量伪造顾客名单，制造光通信是业界第一的假象。光通信目前与31家电话公司有代理业务关系，卖得最好的是DDI的子公司关西移动电话公司——“塞路拉”。将关西塞路拉公司1999年9月的资料拿出来看，可以发现光通信贩卖的手机数目高达39496只，是业界第二位三井物产关西支店8倍。这种销售成绩可称为史上最大的推销军团。其它的公司都维持着一定的销售水准，只有光通信不断的成长。根据报导，这些数字的背后隐藏着相当大的“谜”。1999年秋天之后，由光通信所获得的这些契约，突然发生大量解约事件。据称，有些顾客甚至一人拿了好几只手机前来解约，将这些手机拿出来仔细瞧瞧，发现居然有很多是没有使用过的新机。这些事件越演越烈。光通信为了要获得市场，采取不择手段的经营手法的传言不胫而走。 　　#1生存的另一条路——拓展海外市场 　　但在日本海外，光通信并没有受到多大的影响，很多人都对这位新崛起的日本电信新大亨刮目相看。在香港，光通信闪电般地入股“时富网上金融”一成半的股权，价格6200万港币；又以7000万港币，买下“东方魅力”一成的新股；以后又增购5800万港币，把“时富网上金融”的持股增加到两成二。 　　此外，光通信在香港正式同李泽楷的盈科动力公司，携手入股金力国际（将易名为光通信国际），分别入股五成一与两成，建立了光通信在香港的桥头堡地位。这一入股行动被新闻界称为“日、港两大信息产业在香港建立了伙伴关系。”同时，也使得东京证券市场上暴跌的光通信股票也开始慢慢回升。 　　无论如何，重田康光这个电信新贵，他累积资产的速度，比微软的比尔·盖茨还要快。凭着大胆而令人争议的经营策略，缔造了日本通信产业许多第一的纪录。重田康光已经在日本企业界成为一个引人争议的人物。