天下华彩，华彩天下 王毅嘉 2001年 20期 用电脑的人大多听说过《Norton Ghost》、《三角洲特种部队》和《万王之王》，但是在中国大陆，它们的发行商──天下华彩公司却鲜为人知。这家总部设在台湾的软件发行公司最近提出了做“大发行商”目标。什么是“大发行商”？“大发行商”和中国原有的渠道商有什么区别？“大发行商”对中国软件行业有何影响？带着这些问题，我们来到位于中关村希格玛大厦的天下华彩公司，采访了公司总经理李日源先生。 　　#1天下华彩意欲何往？ 　　中国台湾华彩集团成立7年，已经在美国、日本、香港、中国大陆建立了多家子公司。在台湾地区，华彩销售的软件占整个软件市场销售量的60%的份额。集团不仅有像雷爵（《万王之王》的设计者）这样的技术研发队伍，也有华彩软件这样的专业软件发行商，还建立了各种销售渠道。同时华彩集团还涉足了图书出版、培训教育、电子商务以及风险投资等领域。现在李日源带领的天下华彩到底意欲何往？ 　　记者：李先生，能介绍一下华彩在大陆主要的业务和华彩集团的商业模式吗﹖ 　　李：事实上，天下华彩只是整个华彩集团的一个子公司，我们天下华彩在中国大陆的主要任务就是推广“软件大发行商”的概念，对软件开发销售的各个环节进行整合。比如，我们对大陆的市场进行了调研，发现20%的人是通过网吧上网的，那在中国有2300万上网的人，就是说有500万的网吧人群。那么如果能掌握这个客户群，在网吧的平台上做一个思考，网吧将可能成为我们一个很好的渠道。现在华彩在上海就有自己的网吧。在建立好的渠道以后，我们将会引入国外软件商的软件，以及大陆软件企业研发的产品。 　　记者：李先生，能不能解释一下您指的“软件大发行商”？ 　　李：好，其实我们所谓的发行商只是产业分工的一个部分而已。我们华彩集团旗下企业包括研发、发行、渠道三个部分，大发行商就是对这三个部分进行整合。 　　现在大陆的渠道模式：从分销→零售商→消费者环节太多，零售价格自然就抬得很高。华彩就是要组建自己的物流平台，和大陆好的软件业零售商合作，直接供货给最末端的用户。这样做最直接的效果是：让消费者用最少的钱买到最好的软件产品。 　　而且现在大陆的软件分销商基本上都是左手进右手出，还没有行销的概念。华彩会加入客户（零售商）服务的这样一个环节，我们会教会他们如何选择产品、如何促销商品等许多行销方面的技巧。这样才能做到发行商和分销商双赢。 　　此外，大陆现在有很多研发商，那么产品要交给谁做才能把市场做得最大？谁能把它推广到最多人使用的地方（所有华语地区）？中国台湾和香港及日本都是很诱人的软件市场，大陆的软件产品进入国际市场是个趋势。以华彩现在的实力，可以在这方面做很多工作。同时，我们和许多全球知名的计算机公司有很好的合作关系，我们可以为我们的关系企业（独立的软件研发商）提供最先进的技术。比如，华彩很早就拿到了微软X-Box的开发许可，当然我们只会把它提供给我们的关系企业。 　　在世界500强里面还有很多软件公司无法进入中国的市场，我们的“大发行商”还包括了引进国外的软件，把它的销售、服务本地化，这样我们团队就会掌握它的Know-How以后，我们就可提供最强大的售后服务体系。相对来说，这样也可以带动整个大陆软件行业的技术提高。 　　记者：那么如果华彩像您说的这样发展的话，大陆现有的渠道会不会死掉？ 　　李：不会。其实大陆现在的很多研发商都想做发行，比如金山、金洪恩、科利华。但是如果研发商把产品交给华彩来做的话，市场就可以马上扩大6.5倍（华彩台湾的市场是大陆的5倍，香港市场是大陆的1.5倍）。交给华彩，利润是很可观的。 　　大陆的渠道不会死掉，因为和我们合作的渠道商一般来讲都有区域最大的零售系统，只要渠道商定位在分销的概念上，我们就会和它一直合作，它也会发展得更好，如果（渠道商）要做发行的话就只有竞争。所以这只是一个产业分工问题。 　　记者：你们会不会去买核心技术自己来加工？您能不能讲一下开发商，发行商，渠道商三者之间的合作，利益分配？ 　　李：华彩不会。但是我们会把技术交给关系企业来做，华彩会带动这些企业发展得更好。 　　金山的软件去年卖到了28元，卖了80万套，但是有很多像金山这样28元的软件却卖不了10万套，这里面的问题就是营销做得不好。所以说大陆现在需要的就是发行商。 　　通常来讲，在软件的流通环节中，开发商的利润为整个软件商业利润的10%～15%，发行商为20%。问题的关键是经营规模。华彩有直接面向大客户的直销团队和成熟的营销策略。在华彩建立了这样的的产业供应链以后，这条链上的每一家企业都能发挥自己的核心优势，把风险控制到最小，随之而来又可以带动周边印刷、光盘、元件开发、应用程序开发、二次开发、汉化、集成、硬件需求等行业的成长。同时，我们的发行会在产品创意之初就开始，所以说我们和研发商是一个深入的合作。 　　记者：但是您也知道，在2000年里，中国大陆2400万个人购机用户中，装正版的操作系统的用户有多少？正版软件市场太小，华彩怎么做？ 　　李：这个问题很好。以中国台湾为例，在没有对盗版进行打击之前，台湾98%的软件都是盗版，但是自从出台了301条款以后，盗版率下降到了70%，这就意味着我们的市场大了3倍，说明规范对软件产业的健康发展是有举足轻重的作用的。根据我们的调查，在大陆2400万的购机用户中，平均月收入是2000元，就是说这个市场还有很大的增长空间。而且，随着中国经济的成长，中国政府相关政策的出台，市场肯定还会成长。我们华彩看好大陆的软件市场，在今后的三年中将会投入1000万美金入中国（软件发行）市场，我们希望能够做的很好。 　　#1华彩天下？ 　　从宏观上讲，专业分工是任何行业迈向成熟的必经阶段。李日源似乎看到了大陆软件行业的症结：分工不明确，流通环节繁琐而市场规模不大。如果每个产品流通环节：做产品公司、做发行的公司、做渠道的公司都能各司其职，将有助于它们形成各自的核心优势。同时，加强专业分工也可以降低流通成本，让更多的用户能买得起正版软件。这样整个行业可能会朝一个更健康的方向去发展。从这个意义上来讲，李日源的“天下华彩”是有前途的。 　　个人资产超过4000亿日元的孙正义在80年代创建了软银，他靠软件发行淘到了第一桶金。但李日源的“天下华彩”要做中国的软银还面临了许多实际的问题。其实最根本的问题在于：李日源的“大发行商”计划最终是希望把现有渠道商的“活动范围”控制在零售的领域，而现在的渠道商多半还兼顾了批发和包销的业务，他们会服从“天下华彩”的“安排”吗？再看看研发商，一些公司，比如像金山公司，拥有健全的市场、销售能力，他们会把自己主动“降格”为真正意义的研发公司吗？ 　　其实，李日源真正看好的是中国市场的潜力。美国IDC数据显示，1999年中国大陆的正版软件市场销售额为23亿美元，虽然原有的市场份额已经“名花有主”，但是随着中国知识产权保护法律法规的不断健全以及大陆经济的持续增长，正版软件的销售还会有很大的增长空间。对华彩这样的专业软件发行公司来讲，几年以后的中国软件市场很可能存在巨大的商机。 　　#1后 记 　　当年贝塔斯曼进入中国市场前，曾经立下豪言：准备在中国市场亏本三年。其实两年以后，它就开始盈利。华彩准备在三年时间内用1000万美元在大陆“铺路”。1999年以来，他们在大陆市场的努力已经初见成效。从消费类软件：《三角洲特种部队3-大地勇士》、《电影大亨》、《PowerDVD》、《电影风2000》、《Norton Ghost2001》、《万王之王》到企业级软件《Tamino》 （据说是世界最快的Xml信息服务器），天下华彩给软件用户带来的不少惊喜。几年以后，李日源的天下华彩能在大陆市场做到“华彩天下” 吗？我们将拭目以待。（^20010201a^）