手写市场征战急 2000年 第48期 　　计算机的使用彻底改变了人们的日常办公环境，相信我们每个人都有这样的切身感受。随着计算机用户群体的不断扩大，键盘输入已很难满足初学者和非专业文字录入人员的需要。这时，以手写输入为代表的非键盘输入方式逐步成为中文输入领域的新宠。 #1 市场　所有目光看过来 　　目前国内手写市场上，虽然有大大小小二三十个品牌，但是却始终只有几家比较知名的品牌，比如汉王、蒙恬、紫光……其中以汉王的实力为大。这样的格局，从1997年开始形成雏形，至今没有什么大的改变。在进入2000年后，有很多厂商试图进入这个市场，其中比较有名的有浪潮、联想等。 　　然而，在今年的手写产品市场，通用软件公司的冲劲表现让整个行业大吃一惊： 　　2000年4月，金山推出《WPS 2000手写系统》，并把价格直降到680元。 　　2000年5月，江民闻风而动，迅速于一个月后推出了《江民手写笔》，零售价488元。 　　2000年8月，洪恩在发给用户的洪恩快讯上也用整整一个版的篇幅向用户宣布——洪恩将推出手写板。 　　2000年10月21日，金山公司宣布推出自己的独立手写品牌《金山笔圣》，全面吹响了金山冲锋的号角。我们注意到，金山笔圣的谐音是“金山必胜”，这一点似乎可以看出金山的雄心。 　　不仅仅是软件厂商，硬件厂商同样对这片市场垂涎三尺。自1999年8月推出爱国者手写板和手写键盘以来，华旗资讯一直为扩大市场份额而努力——11月20日，华旗资讯在古城金陵召开“爱国者2000年度全国代理商大会”，目的之一便是使它的手写输入产品成为其快速增长点。 　　如果只是金山一家公司进入手写市场，在业内还是一个普通事件。但是当我们看到洪恩、江民等知名通用软件公司都在最近推出手写品牌——一个行业最具有实力的几个厂商，在同一个时刻，大举向另外一个行业进军，这种场面在中国20年的IT历史中也不多见！ 　　金山、江民、洪恩等公司为什么要进入这个行业？汉王、蒙恬、紫光还有实力保持这个市场格局吗？ #1 厂商　天时地利与人和 　　在中国，像金山、江民、洪恩等通用软件公司一直面临三个难题，首先是盗版，其次是资金不足，最后是来自国外软件公司强大的压力。当有一天，求伯君、雷军、王江民、洪恩等在左顾右盼间突然发现身边有一个市场一没有盗版，二没有国外公司，更让他们高兴的是，这个市场每年的增长比例竟然是100％，他们对这个市场不感兴趣才怪呢——这大概就是所谓的天时。 　　这三家公司都拥有很大市场份额，中国国内用户有几个没有用过金山、江民、洪恩的软件？像汉王这样的公司根本没有办法比——这难道不是地利么？ 　　事实上，通用软件公司的用户群和手写公司的用户群有很大的交叉重合部位，在这个部位，通用软件公司不论是通过盗版还是正版，早就安营扎寨，而同样一批用户群，可能连汉王、蒙恬的名字都没有听说过——看来，人和也占据了。 　　当他们意识到在一个每年增长100％的市场中，自己占据天时、地利、人和时，他们会如何做？所以，我们看到金山、江民等像洪水猛兽一般杀入了手写市场。 #1 价格　竞争只有一个词 　　打价格牌往往是厂商用以保护现有市场或开拓市场的重要手段，手写输入市场也不例外。对于每一个传统手写公司来讲，金山公司《金山笔圣草书王》的380元市场零售价都会是一场噩梦。 　　手写板市场，一般分为泾渭分明的两大阵营，一边是以汉王和蒙恬公司为主的品牌公司，拥有自己成熟的品牌，有固定的市场投入，产品的零售价一般都很高，其中代表产品零售价在800元～1000元之间。他们的市场利润空间一般在200％以上。而另一边是小品牌，没有自己的成熟的品牌形象，产品的质量没有大品牌公司好，市场零售价格约250元～400元，利润空间只有50％左右。之前，双方井水不犯河水，小品牌还没有实力进攻大品牌，而大品牌也犯不着为了斩尽杀绝这些小弟弟而降低自己的利润收益。 　　《金山笔圣》挥舞起低价格大棒后，不论对小品牌还是大品牌，都是重创的局面。最先遭受压力的是小品牌，如兴容仙指、罗尼斯、妙笔等。它们在自身品牌、产品品质、成本控制上都没有办法和金山相比，在价格上也没有太大的优势可言，更谈不上市场运作，小品牌公司的后果是不堪设想的。而大品牌公司也很难受，原来最安心的就是有品牌，贵一点，用户也可以接受。现在，不论是金山还是江民，市场知名度都如日中天，用户认同度很高，再加上价格的驱动，品牌市场地位受到重大打击。 　　另一方面，我们同样也不能忽视价格牌对硬件厂商的影响。在价格上，两者已经站在差不多同一个起跑线上，而软件厂商凭借强大在软件研发支持作后盾，低端产品向硬件厂商看齐，高端产品则整合语音、图像、OCR输入等功能，力图将硬件厂商“全面围剿”。 　　由此看来，“手写大战”已不可避免地一触即发！ 　　在主流手写笔880元的价位时，业内对2000年手写笔的销量达成共识，应该在40万套左右；但是当市面出现380元的价位时，是否也会像“红色正版风暴”一样出现雪崩效应？销量会再翻一番吗？这新翻的一番销量究竟是属于金山、江民、洪恩呢？还是属于汉王、蒙恬、紫光？亦或是以华旗为代表的硬件厂商？ #1 策略　两军相逢勇者胜 　　之前，汉王不论是赢慧笔还是赢蒙恬，关键在于这个市场还不成熟，即使价格降低50％，也不敢希望市场零售量会翻一番，所以对于每一套产品，绝对利润非常重要，必须保持每一块手写板利润都在100％以上才可以生存下去，慧笔、蒙恬也是同样面临这个问题，所以大家都不敢打价格战。 　　今天，不论是传统手写厂商，还是“手写新贵们”，有一点都看得很清楚——降价可以在很大程度上拓展现有市场。所以，汉王毫不犹豫地跟进，原来零售价2580元的听说读写产品降价到1280元，原来880元的单手写产品降价到580元，汉王这一次是大出血。 　　在国内，目前只有汉王一个手写公司有自己的生产线，其他品牌都是OEM台湾或新加坡的手写板产品，在过去的几年，汉王在生产线上增加了绝对利润空间，为了更快发展，汉王不断扩大生产线，今年还从日本买了一条旧的生产线扩大生产规模。 　　但是，优势往往就是潜伏的劣势。 　　金山、蒙恬、江民、洪恩都可以在国内外任意挑选最好最先进的手写板，那些手写板厂商一年手写板的生产量都在百万套的规模，成本价格压得非常低，所以其他厂商在成本价格上与汉王相比，并没有什么差距，而在手写板品质上，汉王也无优势可言。 　　从汉王目前的发展来看，最好的做法就是尽快和金山、江民等站在同一个硬件起跑线上，利用价格的优势，把原来属于小品牌的市场（大约20％左右）划分干净，并借助自己原有的优势，在扩大市场的同时，保持自己的相对市场空间。 　　而对金山、江民、洪恩等而言，在进入这个市场后，不能厚硬（件）薄软（件），应该继续发展自己在软件方面的优势，并推出更多的好产品。 　　后记：Intel的每一次降价，都促使自己的主打产品迅速走红，可以说如果没有Intel的降价，可能今天我们还在使用386。在业内，无数的厂商是因为Intel降价或涨价发了大财，价格是市场最后的润滑剂。金山、汉王等公司已经掌握价格制胜的奥妙，现在，最让我们关心的是——鹿死谁手？（^48020101a^） 汉王：国内资格比较老的手写产品厂商。代表产品有《汉王Ⅲ笔》，普通电磁手写板，价格880元，只有文字输入功能。 金山：杀入市场的新军。代表产品有《金山笔圣草书王》，价格380元，512级电磁压感手写板，配有绘画软件，并可以进行语音校对。 蒙恬：台湾公司，在南方市场做得比较好。代表产品有《蒙恬绘画王》，价格500元左右，512级电磁压感手写板。 紫光：较早杀入市场的厂商，但是在最近一年多来，在市场和产品上动作不大。