访实达网络科技公司总经理阮加勇 2000年 第38期 　　进入2000年以来，全球IT界群雄并起，市场竞争硝烟弥漫。当人们都把眼光盯向诸多网络精英的时候，竟然发现在著名公司股市市值排行榜上，居于榜首的已不是微软，而且也不是久孚众望的AOL或者雅虎——居然是以提供网络接入为主要业务的思科公司。 　　这就应了那句古话：淘金热中最赚钱的是卖铁锹的。 　　中国似乎也不应例外。在刚刚结束的“2000年《电脑报》读者调查”活动中，实达网络是MODEM产品中“读者首选品牌奖”和“市场占有率第一品牌奖”的双项获得者，以实达网络为代表的国产网络接入设备现在正日益成为市场的主流，而MODEM正是这一主流的先锋。实达是怎样突破诸多国外品牌的重重包围脱颖而出的？恰值今年本报读者评选活动中实达Modem产品同时荣获“市场占有率第一”和“读者首选品牌”两个奖项，在本报举行的颁奖酒会上，记者专访了实达网络的总经理阮加勇先生。 　　阮加勇于1990年加盟实达公司，1996年成为实达终端公司的总经理。在这段时间里，他最得意的事情就是实达的终端产品问世打破了国内终端市场上国外品牌一统天下的局面，确立了中国民族企业在这一领域的绝对优势。 1997年，国内还没有自己的Modem品牌，只有几个国外品牌在运作。一方面，中国还没有相当的网络环境（当时中国网民只有62万，较之12亿强大的人口可谓沧海之一粟）；另一方面，相对于Hayes、3Com等国外品牌，国内品牌相对太弱小的形势，实达顶着困难而上，可以说，实达是最早介入Modem市场的国内厂家。 1997年实达Modem销量为4万台，当时实达可以说在这个领域尚处于探索期。经过了1997年的探索期，实达Modem的研发技术已具有相当的实力，当时实达也想实行自有品牌策略，但随着互联网的迅猛发展，许多国外品牌都看到了中国巨大的市场空间，展开了强烈的市场攻势，实达面对国外品牌的冲击，可以说显得势单力薄，在这种情况下，实达一方面继续加强自身的技术研发能力，同时开始转向为其它厂商做OEM。其实，当时实达的Modem研发技术已具有很大的优势，因此，合作伙伴很多，当时的出货量还是很大的。 　　但实达依然有十分浓重的危机感。 　　1998年底，在国内Modem市场占有率第一的Hayes公司因为财务问题退出了Modem市场，其原有渠道体系中的相当一部分转向了实达，实达借此机会迅速崛起，1998 年实达Modem的销量为10万台。 　　在Hayes出现问题之后，许多Modem厂商都想趁此机会在中国市场上立足，台湾厂商GVC当即宣布要做中国Modem第一品牌，而此时实达Modem也已搭建起了很好的产业基础，并利用本地优势，在技术研发、服务方面都取得了优势，同时实达长远的市场发展策略也吸引了原Hayes渠道加盟。到1999年，实达实际上已经树立起了Modem国有品牌第一的形象，销量达到40万台，实现利税3千多万元，这个时候，实达开始考虑如何在国有品牌竞争中胜出。 　　在2000年，针对Modem产品，实达网络公司制定了实达网络的发展策略，根据市场的细分进行了产品的细分。此时，实达网络的Modem产品线迅速丰富，首先针对不同行业、不同领域推出了各具针对性的Modem产品，形成了从低端到中高端、从普通用户到专业用户极其丰富的产品线，销量已经达到了100万台。 　　实达的Modem对于实达网络公司仅仅是其雄心勃勃的计划中的一个序幕而已，实达的最终目的是“做网络接入的第一品牌”。 　　Modem对于国内的厂商实际上是一顿最后的晚餐，很丰盛的晚餐。说它丰盛，是因为目前国内家庭上网的普及速度是非常惊人的，Modem依然是个人及家庭用户上网的主要方式，就现在的情况来看，Modem还将有着很大的发展空间；说它是晚餐，则是因为Modem已经是一个夕阳产品，随着ISDN、ADSL等更先进的产品的出现，Modem被淘汰是早晚的事情。实际上，实达早已经朝向多元化的方向发展，在网络方面，实达已不仅仅是一个Modem厂商，更是网络通讯接入设备厂商。目前，实达在ISDN、Cable Modem方面的产品已经成熟，同时，在坚持产品自主研发的基础上，实达还和微软、英特尔、LUCENT、MOTOROLA、NS、AMD、爱普生等国际跨国公司进行了深层次的技术合作，并与美国TI联合组建了DSPS联合实验室，以全面提升实达网络产品的开发设计能力，确立自己产品的核心技术优势。 　　“我们有信心做中国的思科！”阮加勇在采访的最后告诉记者。