家用电脑的最高门槛—— 一个普通用户对电脑普及的看法 范围 2000年 第2期 　　自“家用电脑”概念提出，至今已历时十年，但中国家用电脑普及率不及美国的十分之一，始终摆脱不了“热炒冷卖”的尴尬，原因何在？ 　　通常认为阻碍家用电脑大规模进入中国家庭的因素有两个：价格和易用性。我认为该说法忽视了价格这个主要矛盾，易用性与价格相比就根本不算“门槛”。 　　家用电脑七八千元的身价不是每一位普通个人用户都能接受的。IDC的调查数据显示，已经购机的消费者中33％的用户家庭月收入2000～3000元。24％的用户月收入1000～2000元。而潜在的家用电脑用户的平均消费收入恐怕以1000～2000元者居多，这也正是中国家庭的平均收入水平。根据零点公司去年7月份的调查，家庭月收入1000元可能是购买积极程度临界，月收入1000～2000元、2000～3000元的人有购买计划的比例分别是24％和34％；月收入超过3000元的家庭电脑拥有率已达43.3％，这一数字并不比美国家用电脑的普及率55％低太多。 　　由于消费水平的制约，今天中国家庭购买电脑仍是一种“咬咬牙”购买希望，对未来进行投资的行为，绝大多数中国人远未阔绰到用于消费的程度。人们在购买家用电脑时非常慎重。显而易见，国内PC应用的最大瓶颈仍然是价格。1999年5000元以下的“光屁股PC”大行其道绝非偶然。 　　相比而言，电脑的家庭应用如收发E－mail、传真、网上浏览、听CD、玩游戏以及使用编辑、教育软件即便不是很容易学，也远比从空瘪的钱袋中掏出大把银子来得容易。至少易用性不是普及的瓶颈，难道中国家庭真比美国人弱智？ 　　如何降低价格这道门槛？ 　　首先厂商应改变以往把各类产品进行集成的做法，把硬件、软件与服务都分离开来，让用户自由选择购买。 　　1）在软件方面，以分销代理的方式大批量、低价格从开发商直接获得，从网上或其他渠道进行动态销售，让用户根据自身的需求挑选合适的应用和应用组合，降低拥有成本，使用户随时可轻松拥有。 　　随机“赠送”的组合软件使每台电脑增加几百元的成本，并乐观地估计，以OEM方式推广将为厂商带来5亿元的市场。为什么就看到了5亿元的新市场，而没有想到把几百元的选择权交给用户自己呢？难道绝大多数购机者真的喜欢赠送软件？事实恰恰相反。毋庸置疑，厂商提供丰富的软件（应用方案）是善意的，但不要为边际利润而为之，一定要把选择权交给用户，谁都知道“羊毛出在羊身上”。创造需求是营销的锦囊妙计，但捆绑销售（不仅仅指软件）却有因小失大之嫌，不要因为小收益，坏了家用电脑的大市场。 　　2）提倡对高新技术的可持续消费概念，旧机器可折价换新不仅意味着厂商消除用户再投资的顾虑，而且把一次性购买变成一种对不断涌现的高新科技的持续购买。但愿折价换新再实惠点，让老百姓少交点钱才名副其实。 　　3）让用户自由选择是否购买合同制售后服务，取代目前普遍的无法律监督的承诺制服务。与之相适应，采用社区化、专业化和半自助的服务模式来最大限度地扩大服务网点以求得与用户的近距离接触。 　　其次，不要陷入“三电一体”的误区徒增了成本。 　　所谓“三电一体”是必然趋势的说法，我很不以为然，在相当长一段时间内，绝大多数中国人远未阔绰到把计算机当作家电来消费的程度，况且计算机就是计算机，家用电脑是不是适合作为消费品还很值得探讨。 　　为了制造出“卖点”，厂商竭力宣传自己的家用电脑：除了作为普通计算机之外，还可以看电视、听广播、唱卡拉OK、打电话，并冠以“三电一体”的定义。其实，家用电脑和办公室用的电脑，本质上就是一回事，“三电一体”所能做的，其它品牌电脑和兼容机也都能够做到。而且所有的多媒体用途一般的家庭都有相应的家电可以替代，使用起来更方便、效果更好，为什么非要再买一台电脑摆在家里呢? 　　 笔者认为，人类社会所经历的唯一技术事实就是分工，“大融合、大合流”的现象本身就是逆历史潮流而动，终会自生自灭。部分功能的相互融合取代有可能，但电视、广播、电话、电脑、烤箱以及各类电器的开关都将融入“三电一体”这一个“万能电器”则纯粹是瞎扯。 　　一个有趣的“有心栽花花不发，无心插柳柳成荫”的例子是，虽然Compaq的Presario家用电脑系列有许多集成了视听技术及可视电话功能的新品，但真正取得市场成功的却只有Presario 2100“启动并夺取”了“1000美元以下PC市场”。 　　我们的建议是，与家电重叠的功能少些、再少些，降成本最关键。 　　再次，对家用电脑市场作进一步细分 　　家用电脑市场可以进一步细分为：1.写作用的作家系统；2.学习和游戏用的学生系统；3.图形设计用的工程师系统；4.管家理财、控制家用电器和兼作医疗器械用的家庭主妇系统，等等。针对细分后的市场，我们可以按不同的需求，把不同的电脑硬件配上相应的软件，组合成不同的产品线，每条产品线又可以根据用户的具体需求，细分为不同的产品项目，以适应消费者的不同需求。虽然麻烦了点，但只有创新，才能降成本不降质量，满足和刺激实实在在的需求。有些地方“作家系统”就卖得挺火。 　　多媒体家用电脑，在有些人手里是高价VCD，在作家眼里是文字处理机。对于电脑来讲是屈才，对于资源而言是无形的浪费。从这个角度看，施振荣先生的XC概念确有一定道理。