BBC 王东临 2000年 第12期 #1　　传统的电子商务模式 　　在互联网的发展过程中，最早人们关心的是怎么上网的问题，于是做互联网接入服务的ISP就大显身手，如美国的AOL，中国的瀛海威等，靠收取上网费赚钱。如今AOL在Case领导下，历经了各种惊涛骇浪后迅速发展壮大，而中国的ISP则因为不适合中国国情而苟延残喘，瀛海威更是被人们形容为“早起的虫子被鸟吃”。 　　上网后人们发现很容易迷失在互联网的海洋中，由华裔杨致远等创办的Yahoo!适时推出了搜索引擎和分类目录服务，并发展成网络门户的概念，靠优质免费服务获得巨大的网络流量，靠卖广告获利。目前中国互联网的前三大网站新浪、网易和搜狐也同属此类。 　　当然，互联网不仅仅是第四媒体，它理所当然地被聪明的商家用作商业用途，于是电子商务又大行其道。人们认为互联网的出现将大大提高商家的销售能力，压扁销售渠道，甚至有人提出了“中间商之死”的论调。Amazon从网上卖书开始，一路势不可挡地成为网络上零售巨头。像Amazon这种商家直接销售给最终消费者的电子商务模式后来被总结为B－C模式，国内有名的电子商务企业8848也是采用的B－C模式。 　　自从Yahoo诞生之后，互联网企业年年亏损，全靠风险投资或股市支撑仿佛成了定式，但从事网络拍卖的eBay打破了这个规律。Omidyar一个看似不经意的想法成就了一个奇迹，由于任何人都可以在eBay买卖商品，首次实现了一种梦幻般的理想市场理念，因此生意兴隆，从一开始就盈利。这一种被总结为C－C模式。国内的雅宝、易趣等均是这种类型。 　　其实电子商务最容易实现的是企业间贸易的B－B模式。通用、波音、福特等很早就通过互联网进行采购，并带动了一大批供应商走上了电子商务的道路。CISCO一半以上的营业额都是通过互联网销售出去的。在B－B的领域中国人的表现也很出色，马云率领的Alibaba现在已有来自180个国家和地区的10万名商人会员。但Alibaba模式却存在一个严重问题，即企业之间经常重复进行同一种商品的采购，他们第一次通过Alibaba达成交易后，以后就可以甩开Alibaba进行交易了。 #1　　电子商务新模式 　　21世纪是新的世纪，自然也会有新的创新。B－B－C（Business to Business to Customer）模式即是其中之一。这不是一种文字游戏，而是有实在内涵的，该模式的意思是中间的B直接面对客户，把订单交给第一个B来执行。这种模式看起来好像只是传统的渠道销售的翻版，在互联网时代根本不可行，因为互联网经济的一大特征就是压扁渠道，Amazon等大行其道的原因也正是基于这种“中间商死亡”的论调，他们抢占的正是原来中间商的利润。因此，B－B－C模式长期以来被认为是一种不可能成立的模式。 　　其实，如果中间的B能够提供一种独特的服务，把消费者都吸引到它那里去，并通过它下订单，则该模式就是可行的。但这对中间的B的要求就非常高了，因为它必须要提供一种独一无二而且是对消费者而言价值很大的服务。这种要求看起来实在是太高，那这样的模式能够存在吗？能。即将推出的“书生之家”网站即是这种模式的代表。以提供有防止盗版功能的网上开架浏览服务吸引读者，把读者订单推送给出版社、杂志社、报社、书店等出版、发行单位执行并从中收取佣金。这样，既充分发挥了自己的特长，又与其它出版、发行单位，包括网上书店在内，结成战略联盟，各司其职，各尽所能，互不冲突，共同获益。 　　如何利用专有技术发展互联网业务一直是我们所苦苦思考的问题。如果用来提供信息服务，与传统渠道争夺客户，阻力会很大。科学发展史告诉我们，新技术如果要彻底推翻旧体系，将十分困难而艰巨；如果利用新技术来帮助传统业务，道路就会顺当得多。因此，利用专有技术促销纸介质出版物就是一个理想选择。但如果自己开一个网络书店，还要解决支付、配送等自己不擅长的事，势必与现在越来越多的网上书店形成竞争关系，进入一场混战之中。经过数月的探索，书生公司终于在新世纪来临时找到了适合自己发展的B－B－C之路。 　　据透露，“书生之家”开创的这一新模式已经得到前一个“B”——出版社、杂志社、报社的普遍认可；而对另一端口的“C”，“书生之家”更是胜券在握。图书、报刊最适宜于网上交易几乎是个不争的事实，而现在的网上书店虽然很多，却存在一个共同的缺点，即在网上只能看到书目信息，不能浏览全书，就像古老的闭架书店一样，对读者而言太不“解渴”。网民反映说，网上书店最大的缺点，是不能给读者以直观印象，没有内容，仅有书目、出版社、作者和定价等要素，这对讲究“淘书”的读书人而言，就失去了吸引力。“有抱怨的地方就一定有市场”，“书生之家”利用独有的全息信息数字化技术，可以把传统纸介质出版物（书报刊）原汁原味地搬上互联网，不仅有文字信息，还保留了全部版式信息，绝非HTML所能比拟。读者通过专用浏览器进行购书前的翻阅、挑拣，但只能在线浏览不能下载，彻底解决了读者把书DOWN下来就不再买书的问题，更有效地维护了作者的版权、出版商的利益。 　　我们期待着这一天的到来，因为只有这一天的到来才能证实我今天所说的并非纸上谈兵；当然，我也希望有更多的同行们去摸索、实践新的商业模式——互联网时代，没有创新就难有收获！