门户网站的第二次大战——追求利润的新较量 2000年 第41期   从两、三年前开始,国内的网络业开始成为媒体的宠儿,在身价不断高涨时,许多刚毕业学生纷纷在这个既陌生又有意思的行业里搞创意,因此,也造成了这个行业年轻化的特殊现象。参与其中的人都能感受到一些有趣事件,例如:网站的广告营收比较、门户网站流量大战、社区概念的兴起、网络活动与行销模式的创意竞争、数也数不清的记者会、海外上市热潮等。   而自从今年初Nasdaq股价下跌,引发国内许多网站的连锁反应,已有许多网络公司因为找不到新的资金,或是当初的经营模式没有获利空间而宣告从江湖引退。与之相对的是,经过这段时间的市场重新洗牌,留下的公司开始谨慎地认真思考:公司的目标在那里?什么才是核心竞争力?公司的获利模式能创造利润吗?   于是,网络界的龙头老大们开始努力要达到T2T(Traffic to Transaction从流量到交易量),试图利用网站过去辛辛苦苦创造出的流量来完成交易。有些门户网站开始尝试自己开商城。许多(B2C网站)可能无法通过生存考验的门户网站则打起了“转手”的主意,希望能将优势的流量导入各结盟商家进行交易,自己从中赚取“中介费”。写到这儿,笔者不禁心生疑问:这会儿门户网站热热闹闹地希望T2T,但如果不相信B2C有未来,即使自己仅是提供平台技术或是担当商家门户网站的角色,难道就会有什么好的效益吗?   比起国外的网络发展与经营模式,或许国内的网络年龄尚轻,大环境也还不够成熟,虽然每年上网人数持续稳定地增长,但网络能提供的内容却仍十分贫乏。当然,除了网站本身提供的内容与服务不足外,不了解客户也是个重要因素。所以近来CRM(客户关系管理)的概念便时常被提起。虽然如此,此刻就要这些不赚钱的网站再额外增加成本来做好客户关系管理,那就等于要他们提前从网络舞台上消失。但这个创造利润与客户服务之间的鸡生蛋、蛋生鸡的问题,迟早是要解决的。   所以,McGraw-Hill在《完善数据行销》一书中曾提及了好客户的定义,他提出了一个“RFM”(Recency、Frequency、Monetary,新客户、高频率、高消费额)的概念:所有在最近时间内有消费的、消费次数最多的、以及消费金额最高的客户都是所谓的好客户。假使网站希望有利润,只要找出能从自己网站的会员资料库中知道这群RFM客户何在的方法,并根据客户行为模式去分析与行销,达成交易的机会自然大增,想达到创造利润的目标也就不远了。   总之,震荡后的门户网站大战至今,终于听到了T2T,究竟那家网站有足够的远见与犀利的方法能做到赢利,且让我们拭目以待。