触网从渠道开始 林军 2000年 第42期 #1 触网没有后来者 　　参加互联网公司的会多了，发现每个阶段都流行傻瓜问题，比如今年年初最流行的傻瓜问题是：贵公司什么时候上市呢？废话，你当上市是过家家，想什么时候上就什么时候上？证监会批了还要做秀，做完秀后还要选个好时机，人家结婚都要赶个好日子呢！年中流行的问题是贵公司有没有收购计划？谈论网站并购、倒闭、裁员的消息不绝于耳！都说并购是让公司短时间抢占资源的手段之一；但这种消息如果能上升到广而告之的程度还能成为新闻？现在流行的傻瓜话题则是现在进军互联网晚不晚？既然来了，就不存在所谓晚不晚的问题，要是因为迟到就不让玩了岂不是可笑？ 　　不过，对于这种提问（无论是否晚到），吴士宏却希望记者能问上一万遍。10月11日在深圳，吴士宏一直叨念的“天地人家”战略中的重要一步——亿家家网站的发布伴随着深圳高交会的开幕一起亮相。吴士宏给这个活动取名为“和声”，并称将赋予亿家家网站三个使命：首先亿家家将建成家庭互联网络平台，为家庭和老百姓提供互联网信息和增值服务。其次，亿家家网站将为TCL集团全线终端接入产品提供从产品到增值信息的全面服务。最后，在TCL集团进行“内部电子化”当中，亿家家网站能为营销渠道的网络化、物流配送公共平台的建设提供支持，目的是建成强大的电子商务平台。 　　吴士宏和TCL无疑是迟到者，从整个策略来看，也并无出众之处，充其量只是将联想电脑和神州数码的战略进行捏合。但这个迟到者却代表了绝大多数传统企业触网的思路：将自己多年积累的资源进行转化，突出的表现在两点，一是用户，二是渠道。说到底，能卖出东西才是硬道理。 #1 方正挑战联想 　　不过，今天对联想构成最大威胁不应该是TCL，而是方正，准确地说，是方正科技，方正集团在国内的上市公司。 　　单纯从销量来看，方正对联想构不成威胁，联想今年的任务是188万台，而方正今年连联想的一半都做不到。但方正科技体现的锐气、效率和成长速度不能不让联想提防一二。方正科技颇为自得是以600人的规模做到了联想电脑2500人销售水平，更重要的是方正科技已经拥有一套被同行称为最完美的信息技术管理架构。 　　1998年1月，冯沛然出任方正科技的总经理，在任期间，做了两件事情，一是把全国26个分支机构，由代理商和厂商双重身份转向厂商身份；二是搭建了公司基础性的工作系统——电子商务系统和内部的业务管理系统。 　　这套系统据说能达到具体到每一单业务，总部通过电子商务系统对签合同——交货——验收——收回货款的四个过程实行中央监控；而分公司对代理商具体实施的环节实行实地检查与协助。在方正电脑的电子商务系统中，代理商的欠款每天可查。如果超出20天欠款，要凭借代理商与客户的合同订单申请欠款延期。按欠款超期3个月即其中70％为坏账这一惯例，方正去年销售25亿，坏账700万元，坏账率为3‰，远低于硬件厂商中1.5％的平均坏账率。截至到去年底，总销售额增长两倍多，欠款由1.4亿减为4000万。 　　对存货的控制，具体到运作细节也是千回百转、出神入化。据行业人士披露，方正电脑的存货周期为11天，而联想的存货周期为15天。在IT产业不是大鱼吃小鱼而是快鱼吃慢鱼的市场竞争法则。靠物流、现金流的周转，决定制造厂商的赢亏点，这也构成方正向联想挑战的实力。 　　有一种说法是，联想今年首次将方正电脑视为直接的竞争对手。据说杨元庆在联想北方区说：“只要碰上方正，有什么就使什么。”这话的意思可能是，如果与方正竞争的话，联想可以用价格来竞争。 #1 人才第一 　　除了联想、方正，其他几家国内品牌也在网络上尝试着前进。长城着眼于宽带网，据说已经和深圳万科合作在小区宽带接入领域开始坐地收钱；实达则投资某IT网站建网上的经销商平台。倒是前两年进步很快的海信PC没有动静，据说是因为前总经理樊军的离去；而进一步的消息是樊军就是因为在互联网战略得不到认同和支持而拂袖而去。 　　樊军现在在天极做副总经理，主管电子商务。谈到做电子商务的感受，樊军出言谨慎，在樊军看来，B2B现在还没成气候，但电子商务也并不神秘，核心在于商务二字上。不过，商务二字背后的经验却不是说说而已。 　　上文提到的冯沛然则早在1999年7月就已经离开了方正科技，和一些志同道合的朋友开了一家名叫优雅（www.yoya.com）的电子商务网站。对于冯沛然的离去，很多人都表示惋惜，一方面是因为他的走多少有些悲剧色彩，走的原因更多是权力斗争的结果，二是因为他虽然完成了将方正电脑业务从方正集团的剥离，向分公司角色转变、整个公司信息系统架构等工作，但并没享受到其中的利益，颇有些前人栽树，后人乘凉的味道；但换个角度来看，这种从事电子商务的经历对于冯沛然，这何尝不是一种经历上的丰富呢？特别是这个传统PC触网却普遍缺少帅才的时候，特别是越来越多的网站空有资源却不知道怎么进军电子商务的时候！有谁比既作成过传统业务，又有电子商务经验的冯沛然更适合领军呢？ 　　在神州数码成立前，神州数码总裁，联想高级副总裁郭为接受记者采访时说了一句话：.COM公司很多人都不懂商务。郭为的话无疑是击中了许多纯互联网公司的要害，对郭为来说，联想科技（神州数码）多年来从事分销的经验是许多现在纯互联网公司所不具备的。据说天极在请来樊军时，IDG副总裁林栋梁说了这么一句话：我相当又给天极投了100万美金。这句话令人回味。 　　在新一轮电子商务大战中，有传统商业背景和有互联网感觉的人才将成为各企业争夺的焦点。