网吧经营道 蓝河网眼 1999年 第45期 33版 　　目前，在国内的各大中型城市，都可以见到网吧的身影。不同城市的网吧由于当地中国电信的接入服务的费用（3元～8元／小时）以及接入手段（拨号连接，ISDN）不同，因而收费差距非常悬殊（从最低的10元单机包夜到30元/小时）。总的来说，价格是影响网吧用户流量最主要的因素，当网吧的价格与当地ISP的拨接费用持平或者略低的时候，网吧的活力就展现出来。现在，相当一部分上网的适龄人群，没有电脑，也可以上网，更令人感到诱惑的是上互联网冲浪的花费竟会和玩电子游戏一样！ 　　从今年3月开始，保定陆续开张了一些网吧。黑皮看好了网吧这个新兴的产业，几个朋友兄弟一张罗，也在7月份开了时空网吧。这家网吧在一个居民小区的中心地带，虽然离大学、中学不是很近，但开业的初期，仍有很多网友慕名而来捧场。短期的繁荣景象过去之后，开始感受到市场残酷的压力了，随着新网吧的开张，时空网吧的价格也从开业初期的4元～5元/小时，降低到了3元/小时，并且还有被迫降价的趋势——有的网吧已经开始了四人搭伴上网每人每小时1.5元的优惠。搞价格战也不是办法，当地网络界比较有名的朋友慕名而来为黑皮出谋划策。请来的这几个朋友还真不含糊，一顿饭局之后，就开始给他支上招了……几个月的经历以及朋友们的建议，使黑皮终于认识到，想在一年多的时间里收回近10万元投资的想法是不现实的，看来只有打持久战了。按照朋友们的建议一步步尝试性地改变自己的营业策略，面包会有的，上网的人慢慢也会多起来，但愿在网吧的同行们能在倒下前认识到，网吧的市场需要大家共同把它做大才有饭吃。 #1开网吧的条件 　　我们以一个有10台电脑的网吧为例，谈谈网吧的建立。以目前的技术而言，一个有10台电脑的网吧通过自己架设局域网上网，只需要一条电话线！一个56K Modem！（速度完全没问题，这是保定网吧通行的做法）。这种降低成本的做法，将会使得开业初期的网吧在价格定位上非常有弹性——你完全可以根据消费者的适应能力，制订灵活的价格方案以确保足够的用户光临你的网吧。 　　在网吧的电脑硬件上，一定要留有余地，千万不能把网吧的电脑配置得太低，网吧的竞争是非常残酷的，为了在几个月后刺刀见红的竞争中，与别家新网吧的硬件水平缩短距离，一定要尽量配置好自己的设备，目前电脑的配置需要在5000元左右:赛扬400、内存64M、硬盘8.4G……设置使用WINDOWS NT做服务器，通过WINGATE这类调制解调器共享软件，10台电脑、10个网卡、若干网线就可以共用一条电话线上网了。 　　网吧的管理人员不用很多，关键是系统的维护人员，如果你自己懂WINDOWS NT的设置，那就太好了，最少只需要两个人轮流值守就可以。除了这些必要的人员外，经营者务必要有为提高网吧用户素质而采取的一系列措施，有一点是特别要注意的：网吧的内涵其实要远远大于游戏厅，所以，完全不能把对游戏厅的经营策略放到网吧上。 　　营业场地的大小，公安局计算机监察管理处可能会有一定的限制，按10台电脑配置网吧要在40平米以上才好。 　　硬件、场地、人员、手续的问题都解决了，你的网吧就可以开张了…… #1价格之战 　　经营网吧利润不高（这一点，你必须在投入资金之前充分考虑），但给行外的人士的印象却是厚利，因为在家上网的一小时的费用，而在网吧可让几个人上网，你的网吧通常会以一般上网的成本价或者低一些的价格招揽顾客。低价位的政策可以保证你在开业的初期招来大量的用户，所以，开业的前几个月，你的效益一定会很好——如果你是所在地区开张的第一家网吧。 　　一旦你的网吧火爆地开张，处于观望角度的其他投资者将非常迅速地将资金注入到这个新的行业里来，于是，成片的网吧就会像雨后春笋一样冒出来。一开始，大家相安无事，但不幸的是网吧的消费群体增长的速度，好像要低于网吧开张的速度，而开网吧的同行们也并没有考虑到如何把饼做大。很快，你终于发现你的客户一天比一天少的原因在于新开张的网吧降低了价格。你，毫不犹豫地祭起价格战的大旗…… 　　用户终于有了当上帝的感觉，肩膀上也好像长了翅膀，哪家网吧收费低，就去哪里上网。网吧业者开始建立同盟来保证市场有一个合理的价格，不幸的是，总有新开张的网吧打破联盟的价格平衡。在价格战的硝烟里，妄图在短期内收回成本的投资者陷入了价格战带来的等死与找死的尴尬境地…… 　　网吧不同于游戏厅，价格只是影响业务的一个比较重要的因素。过高地看待价格的影响，最终的结果就会像保定现在网吧的低潮期一样——“城里的人想冲出来，城外的人想冲进去”。所以，我们还需要注意消费群体时刻变化的消费需要。 #1网吧的顾客们 　　网吧主要的消费群体是中专、高中、大学生以及一部分对互联网有好奇心进而堕入其中但又囊中羞涩的年轻群体，对于一些流动人口比较多的城市，流动的网虫也是网吧主要的顾客。管理非常严格的网吧在人们的眼中完全不是电脑游戏所能比拟的。关注网吧的消费群体，可以有利地指导我们选择合适的经营场地。 　　初次上网的用户，由于自身的网络体验和知识的不足，其活动范围往往缺乏目的性，到网吧来的目的，就是为了满足自己的好奇心，这个时候，用户还难以形成上网的习惯。所以，网吧的经营者首先要有引导用户消费的理念。与游戏厅培育用户概念不同的是，网吧的经营者应考虑从这些初级的用户开始，长时间分阶段性培育：你的每一批用户，都会为你带来相关的消费人群；来网吧的消费者的网络应用能力，实际上是参差不齐的，所以作为网吧的经营者，完全有必要掌握足够的网络知识，策略性的营业理念其威力可能不会马上显现出来，但对于一旦出现由电信拨接成本下降引发价格大战的时候，你的网吧就可以在同等价格上占据更多的优势——因为我的服务好，甚至我不一定跟风降价。 　　所以，对于新手，我们可以教给他们一些容易产生成就感与满足其好奇心需要的东西，教给他如何获得自己网络上的身份——电子邮箱，如何和远程的朋友联系，到国内网络上遍地开花的聊天室、mud里体验一下虚拟的现实生活，及时地提供网络热点，使初级消费者可以很快得到网络第一手的资料信息，充分地感受网络的诱惑力。因为这些东西的确能够给上网的新人带来非常强烈的来自网络的震撼，进而对网络的感受由好奇转化为一种新的生活体验，所以，网吧的经营者的所要做的事情，不仅仅是躲在网吧的角落点钱和计时，还应该肩负起指导新手上路的重任，网吧的经营者在做网吧的同时也要不断地学习。 　　任何好玩的东西，玩的时间长了会厌倦的，互联网上的聊天室是这样、休闲娱乐的游戏也是这样。一般情况下，访客的兴趣只能维持在3个月左右，所以，在考虑如何扩大消费群体的同时，必须定期为你的客人提供新鲜的有意思的附加服务。对于中级的用户，要考虑满足这部分消费者不断增长的对成就感渴望的需要，可以培训这部分用户制作自己的个人主页，这里面就包括图形、创意、相关软件的具体操作等一些非常实用有效的知识，这样，消费者在你这里得到的服务，就不仅仅是简单的娱乐了。这一阶段的培训工作，如果网吧做不了，我们完全可以请当地的一些高手前来指导操作，并不见得要使每个用户都能学会每一样我们培训的知识，关键是使消费者在自己动手的过程中，体验到网络的魅力，感受到自己的成功与进步。 　　对于高手，要给他非常宽松的使用条件，高手上网，已经不仅仅是娱乐了，有高手坐镇的网吧，他所带来的，已不是每小时若干元的上网费了。人气以及榜样的示范等于在告诉其他用户——瞧，我这也叫上网，够牛吧！对于这部分宝贵的资源，网吧的主人一定要通过非常优惠的条件，使他们能够不定期地到网吧里施展他的魅力与影响。 　　有了提高消费者自身网络素质的一系列的措施，我们要考虑到的就是网吧在用户心目中人气指数以及影响力的建设了。毋庸置疑，一个网吧完全可以在当地的聊天室和BBS形成比较巩固的影响力，网吧主人也要充分利用自己上网时间长的优势，在网络上做好自己的形象宣传。在时机成熟的时候，成立自己的网友俱乐部，定期地搞一些网友聚会、聊友聚会的活动。利用自己举办的活动，介绍一些网络高手与虫虫们见面，解答疑难，从而提高你网吧的层次和网吧在用户心目中的印象。网吧的服务对象，其实不仅仅是家里没有电脑、不能上网的用户，在网吧价格与家里上网价格接近的时候，如果有好的服务，有创意的活动，非常好的人气，同样，网吧附近的一部分在家上网的用户，也情愿在网吧上网的——至少在这里上网，不会有人在你身边喋喋不休。 #1网吧，网吧 　　通过一系列聚会、培训的活动提高用户的应用水平，用户才能真正地把网吧当成自己固定的消费地点。有了这些增值的免费服务，再加上合理的上网价格，一部分即使可以在家里上网的用户，也会被吸引到你的吧里来，因为，这里有真正的“吧”的气氛！ 　　除了纯粹的上网一族之外，网吧还应该去下力气吸引一些只对网络的某一部分功能有需求的用户。譬如说可以吸引一部分股民到你的网吧去看股市行情、侃一侃股市；还可以为需要某一方面文字或图片资料的用户提供资料查询、打印服务。试想一下，某人要一篇专业性的应用文，但缺少一些资料，他到你的网吧来，找到了大量的资料，经过汇总，整理成文，直接打印出来带走，也是一件不错的事情！当然，要开展这些业务，必须在当地的ISP、BBS以及媒体上不断地宣传自己。通过诸如此类的服务以及适当的宣传，可以使你的网吧在消费者的心中留下一个概念：网吧不是游戏厅，这不是一个单纯玩的地方，可以在这里干很多事情！