长城飓风——访长城计算中心销售公司总经理马犁 晓华 1999年 第44期 04版 　　长城的员工很少再提起曾经带给他们许多荣誉的0520CH了。不仅如此，甚至他们都不太愿意谈过去，这和他们谈起今年的“飓风计划”和以后展望时的神采飞扬迥然不同。 　　肩负着很多历史使命的长城近两年来有些沉寂，在联想的一马领先下，在众多PC新贵的风光中，曾经作为国产PC三大品牌之一的长城几乎是默默无闻。 　　“那时候很多新的PC厂商都不再把长城当作主要的对手了”。长城计算机销售公司的总经理马犁一脸狡黠地说。“这时我们推出了“飓风499”，打了他们个措手不及”。 　　瘦瘦高高的马犁从清华以博士毕业后一直在长城工作，其间换了几个部门。按长城的制度，新来的员工都要到质检部工作三个月。然后，他到了科技部、打印机事业部，一直到1998年担任计算机销售公司的总经理为止。他对长城的理解很深，因此，一上任就伺机反扑PC市场。用他自己的话说，1998年是后发制人的一年，为1999年作好准备。1999年就先发制人了。事实证明，推出“飓风”是一个很成功的策略。长城的第一个低价电脑“飓风499”一上市就在市场上赢得了很好的反响。当时刚刚是一些“免费电脑”失败的时候，但“飓风”的4999元低价仍然让人觉得不可思议。一些PC厂家还来不及仔细制定对策，就只能跟着降价。“可是他们还没有把这个东西研究透，所以他们的低价电脑和我们的就根本不一样”。 　　计算机销售公司市场部的张靖海经理也参与了整个计划，他说，当时就有很多人对此议论纷纷，问他们4999元的售价，利润从哪里来，是不是剥离了软件和服务导致了价格降低。“当然不是这样的”，马犁说，说到这里，他提出了几个很有意思的观点： 　　一、低价电脑一定要赚钱。 　　二、不做低价电脑的厂家是没有前途的。 　　三、低价电脑不能降价。 　　很多人说长城推出低价电脑是赔本赚吆喝，想通过低价策略来占领市场，但马犁一口否定了这种说法，他甚至有些得意地说，长城的低价电脑是赚了钱的。但他不是通过剥离软件和服务来获利的，因为即使加上软件和服务，也比一般品牌机便宜1000多元。至于低价电脑不能降价，是为了保护代理商的利益，长城一向重视销售渠道的建设，低价电脑再降价，代理商的利益是得不到保证的。所以他说，要做就一定要找到对手不能再做的时候才做。以“飓风699”为例，当时PⅢ450已经推出有一段时间了，其中有几次降价，长城看准的是PⅢ450不会再降的时候，推出了PⅢ的低价电脑，这就让其他厂商几乎没有再降的余地了。而以后Intel的降价，是降的PⅢ500。他以另一家厂商为例，说在“飓风699”推出以后，被迫将7000多元的降格调到了6888元。这种降价不是主动的，市场反响并不好，代理商的利益也得不到保证。 　　马犁讲了一件事情，长城的董事长王之在国外访问的时候，很多人都问他，做没做低价电脑？另外，一些投资商在考察一个公司上市业绩的时候，也把是否做低价电脑作为一个重要的因素。所以，马犁很有信心地说，不做低价电脑的厂家是没有前途的。因为低价电脑不仅仅是一个价格问题，也是一个大的趋势。他的背后，有一套发展策略在作后盾。 　　长城认为，以后的PC发展，可能有两个趋势，一个是像DELL那样的客户订制模式。这个模式这几年证明是很成功的，在很多大计算公司在为业绩不佳而愁眉苦脸的时候，DELL却意气风发地拿着大量的利润。长城的目标也是客户订制模式。另一个就是低价电脑，这对中国的企业而言，做起来比第一种容易。长城下一步就是两条腿走路，低价电脑的路还会走下去。 　　“飓风699”推出的时候，长城的整个计划明朗了。 　　“飓风699”预装的是LINUX系统，这也是长城经过深思熟虑后采取的行动。这一行动，得到了信息产业部的支持。马犁说，LINUX代表了自由、开放、公平、创新。长城把LINUX作为操作系统，同样有一整套的策略，要通过LINUX来激发社会的创新力量。目前软件开发还是少数人的事，而应用性社会性的软件开发，是将来的发展方向，长城的想法是建立网上的软件开发模式，给软件精英们提供更多的机会。在这方面，长城已经在准备采取具体的行动了，当然，现在不能公诸于众。 　　“飓风计划”的成功似乎印证了马犁的一个看法，他谈到在人才流动频繁的IT业，自己为什么会长期留在长城的时候说，第一是对自己干的事情有兴趣，而不只是为了钱，当时一家外企开出现在三倍的薪酬自己也没有去。第二是在长城有很大的空间，能不断地给自己施加压力，而到外企去就是按部就班地干，没有多少创新的空间。“到了50岁，我就回学校教书去!”他笑着说。