来自微软的机密报告之二——我们当前的竞争策略

 
1999年 第20期 07版

#1    定价策略的选择
    亚洲经济危机平息之后PC业的增长应会回到正常轨道，并且在1999年和2000年可能会以20％的速率上升。这将有助于我们缓和价格的上涨，但是对Windows NT的推广需要继续。可以断定，市场可能无法承受100美元以上的Windows NT价格。我们的选择有：
    1.根据CPU的类型或系统的价格来确定桌面操作系统的价格
    2.限时收取许可费和建立每年收取使用费的业务
    3.削减OEM预装的操作系统内容，然后通过零售销售附加软件
    4.保护现有的模式
    针对1000美元以下PC，促使价格下跌的最卖力的公司就是Compaq。我们估计降价这一主题还会有一场大争斗和大提升。对于所有卷入其中的人们，我们必须说“不”。
#1    实施策略
    ＊降低一些会给OEM增加成本的较苛刻的许可条件。
    ＊提升我们的市场推广措施，帮助OEM销售更多的PC。
    ＊通过提供更多的未来技术指导、帮助，促进高端PC的购买，使OEM有更多的空间。
    ＊继续提升SB、Named及MN account的游戏空间。
    ＊促成对Windows NT PC需求的增长，减缓OEM平均售价的影响。
    ＊坚决抵制1000美元以下PC许可价格的降低。
    在Windows NT5.0发布前，对那些愿意提高Windows NT销售比例的OEM给予奖励。
    重新评估MOLP和SELECT Waterfall，以及学术机构与政府特殊的价格选择。保持一个公司内价格模式的统一，不允许子公司或各级区域市场有任何例外。
    在过去8年里，OEM厂商收入的增长极大地依赖于销量的增加，同时也一直在提高操作系统的价格。估计OEM为了实现最具侵略性的价格点，他们将采取有力措施，以避免给我们付出更多的钱。因此存在着一种危险，那就是越来越多的PC在出售时将不安装操作系统，对此我们不能掉以轻心。
#1    我们希望能发生以下情况：
    1.通过寻找现在能买得起PC的新用户，以适度地增加销量。（这适用于消费市场和中小企业）
    2.更新换代周期。（要知道有8000万台PC不能运行Windows NT或Windows 98）
    3.在总体上缩短PC的“寿命周期”。
#1    微软操作系统的竞争对手
#1    Sun及其Java联盟
    在未来两三年内，对于他们来说障碍很大。即使IBM在研究这项技术后也不敢确信，在这段时间内Java能使消费者满意。除此之外，还存在着兼容性的壁垒。
#1    OEM联盟
    我们的高价可能会驱使单独的OEM或一个联盟去资助一种竞争力量（比如在印度）。虽然这种可能性存在，但我认为它也值得怀疑，即使他们能够生产出一种产品，但也很难成功地打开市场并超过我们。
#1    ISV（独立软件开发商）
    网景可能会从浏览器这边与我们竞争，但我认为他们过于弱小，不可能单独取胜。所以他们只有与Sun合作才可能构成威胁。兼容性和另一个平台同样会成为最大的阻力。
#1    Intel
    如果Intel决定在拥有CPU的同时也想拥有操作系统，那我们的生意就危险了。这可能是由Intel领导并提供资金赞助的联盟。我们可以确信，他们考虑这个问题已有时日了。
    编者注：方兴东和王俊秀两位作者的新著《起来——挑战微软霸权》，对微软的秘密策略有更为详细的披露，该书即将上市，敬请大家关注。


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