是什么让联想充满生机 柳传志 1999年 第49期 01版 12月3日，联想集团成立15周年“世纪联想”主题报告会在北京人民大会堂隆重召开。全国人大常委会副委员长周光召、全国政协副主席胡启立、全国政协副主席、全国工商联主席经叔平、国家科技部部长朱丽兰等领导出席了大会。 会上，联想集团总裁柳传志作了题为“世纪联想”主题报告。 　　在联想的队列里已经开始出现1978年出生的年轻人了。历史像一本书，是一页一页装订成的。新的页面上出生长大的人很难理解、想象已翻过去的一页上所描述的事情。1978年出生的这些联想队伍中最年轻的成员充满羡慕地在听着大哥哥大姐姐们关于购买新款式汽车的讨论，他们无法想象他们的父母在二十年前，为孩子添置一条棉毛裤要提前一个月作出预算的窘况。联想集团的创业者们无论如何没有想到，十五年前他们起家创业的那间中国科学院计算所的小传达室竟会成了共和国波澜壮阔的改革开放历史的一个见证。 　　那么，联想是如何从一个国有民营企业最终过渡到以国有制为主体多种经济成分并存的企业，是什么机制让联想充满勃勃生机？ #1我们为什么能高速发展 　　在改革开放的历史洪流中，民营企业极其活跃，但能办大办长的为数不多。联想给自己制定的发展目标是办长期的、有规模的高科技企业。它步履坚实地走过十五年，利润和规模都在高速发展。 　　这是为什么？我们有两点体会： 　　第一是战略目标明确坚实，实现的战术步骤扎实可靠，步步逼近分阶段达到目标。 　　我接触过一些企业，五年前和五年后变化不大。究其原因一是和企业经营者的立意有关，有的企业经营者只“炒快勺”，赚一把钱就走，那当然是房地产来了就做房地产，炒股来了就炒股——本身就不想办大办长，所以自然就没有战略，或者战略目标总是游移不定；二是和方法有关，虽立意高远，想做长做大，但不知如何下手，这属于战术实施问题。 　　我想针对上述情况以联想PC成长为例，说明联想向目标挺进的坚定性。 　　联想成立以后靠出卖技术劳力即验机、维修、讲课等方式积累了90万元资金，到1985年底开始开发联想汉字系统，成功后用联想汉字系统插在PC上，促销PC、同时联想开始做国外企业的PC代理。 　　当基本了解了PC的销售过程、市场需求后，出自中科院计算所的联想的创业者们就产生了一个强烈的愿望：希望能自己研制生产PC和外国人一比高下。 　　在当时，这个愿望宏伟得有些离谱，但我们知道，只做一个流通领域的公司发展必会受到限制，所以我们就下定了决心。当时遇到的第一个困难既不是资金，也不是技术，而是在计划经济体制下拿不到生产许可证，在内地做不成，我们就到香港做，带了30万港币作为投资，在香港开始了联想的发展三步曲：第一步还是要先做贸易以积累资金，了解海外市场；第二步，形成设计、生产、销售一体化的PC机主板制造业；第三步将其规模化。 　　1991年，联想领到了PC生产许可证，开始在国内打出旗号，联想品牌的微机进入国内市场。然而在1993年，国外大公司的PC进入中国市场，联想和中国其它品牌一样竞争失利，情况危急。1994年初联想管理层闭门思过，下定决心重组联想PC业务，选择良才挂帅，坚决和国际品牌一争高下。以后，联想的年轻人奋发图强，克服重重困难，战略设计得当，战术步骤扎实，一步步地赢得了今天亚太市场第一的荣誉。 　　持续高速发展的第二点体会：研究企业管理规律，夯实管理基础。 　　由于不懂管理给企业屡屡造成损失，使科技人员出身的联想创业者们很快就对管理的重要性有了深刻的认识，先是制定言简意赅的条款，以后是部门的规章制度，公司的守则等等，直到对管理有了系统和较深刻的认识，联想的管理水准才上升到了一定的层次。 　　根据自己的实践和学习，联想把管理定为一个大的概念，把管理的内容归为三个要素，叫“建班子、定战略、带队伍”。 　　由于逐渐形成了一条较为完整的管理办法，并按其操作，使联想在十五年的惊涛骇浪中保持了高速航行。 　　这就是联想能持续高速发展的两点原因。 #1我们怎样扬长避短和外国PC竞争 　　就在六年前，联想PC和其它的中国品牌被国外PC杀得大败，很多朋友都在为我们担心，在资金技术、销售能力、管理经验方方面面都居于劣势的情况下，中国品牌能否和外国竞争者较量?而六年后的今天，不但联想，还有五家中国品牌PC也进了中国市场的十强。 　　 一句话，主要是依靠本土的优势。 　　在作了详尽的主客观情况分析后，联想制定了两条竞争策略：一是加强管理苦练内功，发挥成本优势。在中国本土，外国企业的一切管理费用，包括市场推广、销售、服务、加工都远高于中国本土企业，我们因此占了先天优势。不仅如此，联想苦练内功后大大缩短了库存周期。在PC领域，由于元器件价格变化极大，所以库存周期的长短是形成成本的第一因素。1996年联想PC连续四次降价，成了中国市场价格的领导者，联想电脑第一次在中国市场夺魁。 　　第二是1998年以后，联想充分利用技术优势，设计制造符合中国市场需求的产品，进一步战胜竞争者。 　　随着Internet时代的到来，几年之内电子商务必然将在中国普及开来，这将是一场革命，竞争将以新的方式进行。大多数中国企业对此认识不足。联想花重金，调集大批人力，为全面实现电子商务奠定基础。同时在局部业务中开展了电子商务运作。我们欢迎外国企业进入中国市场，开发IT领域，一起把饼做大，但我们更要努力，战胜外国同行，为中国的民族企业争光争气。 #1我们如何把科技变成钱 　　我想在此谈一点对中关村和硅谷差别的看法。硅谷有大量的风险投资基金在起作用，中关村没有，这个差别大家都注意到了。 　　硅谷的中小公司都搞技术，中关村大多数小公司都搞贸易，这个差别大家也注意到了。那么硅谷的技术型公司的成果是怎样变成商品的呢?谁来进行规模生产、谁来进行规模销售？硅谷中只有很少一部分公司自己发展成大企业，自己生产销售产品，如HP、Intel、Cisco、Sun等。但大部分是技术型公司的成果被收购，更多的是连成果带人一齐被大公司并购。由大公司负责生产、销售，也就是小的技术型公司的成果都能有出路。 　　而在中关村呢？如果一批技术型的中小公司出现，它们成果的出路何在？是靠它们自行生产销售，还是依靠别的公司做这个工作？因此要带动一个高技术区的发展，必须还要有一批具有把成果形成规模生产、规模销售实力的企业。这些企业必须有坚实的管理基础，懂得市场推广和销售。联想属于这样的企业，它除了自己有较强的研发能力以外，还将大量购买中小科技型企业开发的成果，用更快的方式使其形成商品。 　　在形成自有品牌的时候，联想将大力扩大产品技术的优势，同时积极发展部件技术和核心技术，也就是说要加大对联想研究院的全面投入。此外要用规模生产、规模销售的能力支持中关村科技园区的发展，扶植园区内科技型中小企业，选用他们的技术成果。 　　十五年的征程已经压缩成一本泛黄的“像册”，放在我们的记忆深处。要中国富强，不能是空话。要一个企业、一个企业地从实处做起，联想就是这样的一个“过河卒子”。我衷心地希望，五年之后，十年之后，联想的成绩更加出色，中国的信息产业一片繁荣。为了这个，联想人应该发出誓言。