从一杯柠檬汁到Infoseek 高峡编译 1999年 第28期 08版 充满商机、“钱”光四射的网络世界虽然迷人，却也竞争激烈，如何在网络世界中百战百胜，那就得八仙过海，各显神通了。我们今天却要先从研究如何卖柠檬汁开始。 Infoseek 的执行官兼创办人史蒂夫·凯斯奇（Steve Kirsch）提出了他的“柠檬汁哲学”。他就是从卖柠檬汁得到启发，也才有了今天的Infoseek。（^280802a^） 卖柠檬汁是凯斯奇当年在斯坦佛商学院研究所读书时的一项实验作业，所有同学必须分组在斯坦佛卖柠檬汁，哪一组能赚得最多，就能在这门课上赢得最高分。 凯斯奇当年便很有生意头脑，他知道必须在市场上成为领先者方能致胜，因此他们的“柠檬汁策略”便是争当“低价市场领导者”。凯斯奇的柠檬汁小组推出了“低价竞争策略”，一杯柠檬汁只要25美分。“我以为这是一个很聪明的策略，在斯坦佛，应该没有人会说他买不起一杯25美分的柠檬汁吧！”凯斯奇说。 凯斯奇薄利多销的低价策略果然有效，他们的小组赚到50美元。但另外一组卖出的柠檬汁杯数与他们相当，但利润却比他们小组整整多出十倍。这消息对凯斯奇无疑是晴天霹雳。那一组用的柠檬汁行销策略却恰恰与凯斯奇相反，他们用的是“高价服务策略”。 “高价服务”小组卖出五美元一杯近乎天价的柠檬汁，但却包括另一项贴心的服务，他们把音响放在书店前的草地上。学生们只要买下一杯柠檬汁，便可以选听一首自己喜欢的歌曲。 五美元对斯坦佛的学生来讲还是“小意思”，但“点歌服务”对他们却有相当的吸引力，于是便你一首我一首地点起歌来，一时间学生纷纷坐在书店前的草地上享受音乐，人人手持一杯五美元的柠檬汁，宛然一场音乐野餐会。 惨败的凯斯奇得到了教训，第二年同样的“柠檬汁作业”交代下来时，凯斯奇便拟好策略。他的柠檬汁也开出五美元的高价，但服务却更高级，“只要买我们一杯五美元的柠檬汁，我们会为你做任何事！”五美元一杯的柠檬汁卖的不只是柠檬汁，而是一整套的服务。这个思想正是Infoseek最吸引人的地方。 “如果你有什么好点子，赶快去执行！你能从率先起跑中占得优势，但可不保证你就能遥遥领先！”凯斯奇还得到这些感想。 如今，IT业和网络的特色就是率先起跑者的优势降低。“Onsale是第一个做网上拍卖服务的网站，但它的风头现在却被eBay占尽！”凯斯奇举例说。他表示变幻莫测的网络世界输赢往往难以预料，Amazon.com最近也推出了网上拍卖的服务，想要抢eBay的生意，谁输谁赢目前还是一个问号。当年他自己卖柠檬汁时的“高价市场策略”也是“剽窃”同学的。在业界本来就有：“小公司发明新技术，大公司制定新标准”这个说法，不光是网上，微软的Windows和Office也不完全是从零开始开发的。 目前网站的经营仍是一个不断花钱的生意，“如果你一天想有5000万的访问量，你必须付出一亿美元！”。“时间、金钱、技术”是网络世界致胜的秘诀。即时的互动、让网友觉得你的网站能帮他省时省力、快速的转账交易服务、简易好用的设计都是网站经营者必须考虑到的重点。 根据凯斯奇的观察，未来能生存下来的门户网站不会太多，而全球能靠广告维生的网站总计不会超过一千个。因此想要在网络世界中占得一块天地的众家好汉们可要好好加油啊！在生死未卜的网络世界，“你必须随时寻找机会、加以研究分析、还要加上一些运气！” 要如何成为新经济时代的幸运儿呢？“找对新的产品，抓住瞬间即逝的时机，你才能交上好运！” 目前蓬勃的网络世界仍处于战国时代，未来仍充满了不确定性，要如何找到属于自己的“柠檬汁哲学”，靠着好点子成为幸运儿，除了凯斯奇建议的“先找个好网址好名字，再找个快速可靠的ISP，你就成功了一半！”剩下的一半就各凭本事了。