访戴尔计算机（中国）有限公司副总裁巴迪·格瑞芬 贾亮 1999年 第18期 19版 戴尔（DELL）计算机公司创办于1984年。经过15年时间的洗礼，戴尔公司现在已经成为全球第三大电脑生产商，其商用电脑在全美销售市场名列第一，在《财富》全美最大500家企业排名第78位，是榜上唯一连续三年保持增长率高于40％的企业。（^181901a^） 戴尔所有的成功和荣誉，都是来自于戴尔电脑令人耳目一新的直销模式。在欧美地区，戴尔的直销一直保持着良好的飞速发展势头。1998年8月，戴尔公司在福建省厦门市开设了戴尔计算机（中国）有限公司，正式将直销这种生意盎然的销售模式引入了中国电脑市场。八个月过去了，戴尔在中国的直销到底进行得如何？为此，记者专程赴厦门采访了戴尔计算机（中国）有限公司。戴尔计算机（中国）有限公司副总裁巴迪·格瑞芬（Buddy Griffin）先生接受了记者的专访。戴尔计算机（中国）有限公司计划/行政经理陈昱燕（Tan Gaik Ean）小姐同时接受采访并为采访过程进行翻译。（^181901b^） 记者：巴迪先生，首先感谢你能在繁忙的工作中抽空接受采访。 巴迪：谢谢！ 记者：戴尔公司在市场上的销售法宝就是直销，请问戴尔对于直销的解释是怎样的？ 巴迪：迈克尔·戴尔（Michael Dell）先生在1984年创办戴尔计算机公司时就已经确定了戴尔直销的定义，那就是：直接将客户按照自己的需求订做的电脑系统送到客户的手中。就这么简单。（笑） 记者：您们戴尔公司的直销主要是面向最终客户的。作为中国发行量最大的电脑专业媒体——《电脑报》的读者们都是最终客户，他们、也包括我都对您们的直销模式不太了解。您可以给我们介绍一下戴尔直销的具体流程吗？ 巴迪：（笑）当然。比如您想要买一台我们戴尔公司的电脑（记者笑：的确有点想买），您可以先通过800免费电话或信函与我们的销售代表联系，将您所需要的系统规格告诉给销售代表，然后由您签署订购单。接下来您就等着我们将电脑送到您手中。戴尔在与您确定签署订购单后，以您所在地的货币向您的信用卡单位验证应付的款项。同时在工厂里，一张印有您的系统规格的资料表已经完成，这张资料表经检查后以独一的产品序号标示，这将是您这台电脑的永久标识。然后我们将您挑选的CPU、电源、变压器、附有戴尔标识的电脑面板、MODEM、软驱、光驱、硬盘等逐一装上。这些配件在全部装好后，马上会接受第一次品质检验并接通电源进行快速测试。通过快速测试后会立即安装上电脑的外壳并再次接受一项我们称为“强化测试”的检验：电脑与客户中心的网络联系，进行长达五个小时马拉松式的测试，在通过这项严格的测试后，便从网络上下载您所指定的软件并存入您的硬盘中。一切测试完成后，我们将电脑的键盘、操作手册、保证书等仔细包装好，OK，这台电脑便将在以后的七天之内送到您的府上。 记者：现在国际互联网的发展很快，电子商务的发展也给网络营销带来了无限的商机，戴尔的直销除了这种通过电话、信函订购外，在网络上的直销有没有更进一步的发展？ 巴迪：您的这个问题问得很好。自从Internet诞生那天起，戴尔公司就一直在关注着它并努力寻求把戴尔拿手的直销方式与Internet很好地融合在一起。应该说我们也是最早在网络上进行销售的厂商之一。现在，我们在全球各地的站点每天有30多万人浏览，越来越多的客户通过国际互联网购买我们的产品。 记者：您们现在在厦门的工厂主要生产的产品有哪些？ 巴迪：我们这里主要生产的产品包括商用、家用台式机、手提电脑、服务器等。 记者：熟悉电脑发展史的人们都知道戴尔的直销模式在美国所取得的非凡业绩，但在中国，戴尔的这种销售方式目前还很难为人们所理解和接受。请问戴尔是如何看待这个问题的？戴尔的直销在中国是否能够同样取得在美国那样的成功？ 巴迪：一种新生事物诞生后，必然要经过一个过程才会被大家所认识并接受。我是1990年开始在戴尔工作的，最初连我都对戴尔的这种直销方式不太理解。当年（1990年）公司在爱尔兰开设工厂并进行直销时，大多数客户的心态是异样的，因为他们也对直销不太理解，但经过一年左右的时间，戴尔的直销在当地已经是名声大震。因为我们的直销方式能给客户带来最大的方便，这也是越来越多的客户选择我们产品的原因。在中国，我们来的时间还不长，所以有的客户对我们的直销方式不太理解，但我相信，随着中国客户对我们直销理念的逐步认识、理解，他们会很快就能接受戴尔的直销方式的。我可以很肯定的说，戴尔的这种直销方式既然在美国可以获得巨大的成功，它也可以在中国获得同样的成功！从我个人的体会来说，戴尔计算机（中国）有限公司在厦门开设近一年以来，在中国市场的直销方面是相当成功的！另外，有一点感受我想与您共同分享，那就是：我非常喜欢中国！ 记者：对于中国这样一个无比巨大的市场，戴尔在直销方面对这个市场有何评价？ 巴迪：（笑）太大了！实在是太大了！ 陈：在美国，人与电脑的比例大约是2.5：1，也就是说在美国每2.5个人就拥有一台电脑。如果按这个比例，中国将是世界上最大的电脑消费王国。 记者：谢谢您能抽空接受采访，最后，请您给我们《电脑报》的读者朋友们讲几句话，好吗？ 巴迪：（笑）OK！我也很感谢《电脑报》提供这样的机会来让戴尔和中国的客户们进行交流。今天我刚好知道您们《电脑报》的发行量达到58万份，非常厉害啊！在此，我希望中国的电脑用户们能多与我们戴尔联系，我们将会把戴尔最好的产品和服务奉献给您们！ 记者：谢谢！ 巴迪先生简介：巴迪·格瑞芬，出生于爱尔兰，现年52岁（^181901c^）。1990年开始进入戴尔公司。同年在爱尔兰建立了戴尔公司在当地的工厂并担任副总裁；1995年——1998年在马来西亚建立戴尔计算机（马来西亚）有限公司并任副总裁；1998年8月在福建省厦门市建立戴尔计算机（中国）有限公司并任副总裁。