大众电脑以变化求发展 1998年 第23期 02版 　　从90年代初开始，国外及中国台湾、香港地区的知名电脑公司纷纷进入中国大陆，抢占这块潜力很大的电脑市场。从1995年起，国内外电脑公司之间的竞争已达到白热化程度，一方面是价格战，另一方面是服务与人才的竞争，缺乏实力的小公司在这激烈的竞争中逐渐被淘汰了；有实力、基础牢的电脑公司在激烈的竞争中却逐步壮大、成熟，走向了规模化经营。此时，人们发现，标志为小狮子的大众电脑很难在市场上看见了，莫非它不敌竞争而悄然退出了?但在最近，一个很大的小狮子标志牌非常醒目地立在中关村的一家电脑公司的门口，原来它是大众电脑专卖店，这不禁让人疑惑，难道大众电脑又“杀”回来了? 　　带着这个疑问，记者采访了专程从台湾来京的大众电脑股份有限公司的资深副总经理吴会军先生。 #1改变策略，建立全国性大机构网络 　　吴先生首先声明：大众电脑自1991年进入大陆后，在大陆已有了大规模地发展，并未撤出，今后也不会撤出。 　　1991年，吴先生单枪匹马率领大众电脑进入大陆，最初制定的策略是建立经销网，在与经销商沟通方面花费了很大力气。在艰苦创业中，大众电脑意识到仅仅建立经销网是不够的，他们很快改变了策略，建立起了全国性的、中央型的大机构网络。与教委、邮电、气象、体育、地矿、轻工业、农业、国防等建立了友好关系。到1994年底，大众电脑在全国PC市场中名列前五名，仅次于Compaq和AST，是当时进入大陆的台商中名列第一的电脑公司。这一年，除了继续建立经销网外，大众电脑还筹建了北京办事处，1996年又建立了上海、深圳办事处，1997年成都办事处成立，计划在今年建成武汉、广州、福州办事处，西安、南京、沈阳等地也将成立办事处。 #1建立工厂，扩大规模 　　在1995年～1996年，大众电脑在行销方面表现不突出，以致于给人们造成了撤退的印象。大众电脑在这一阶段又改变了策略，为了稳固其在大陆市场的地位，大众电脑在建立经销网的同时，逐步建立工厂。到目前为止，还逐渐建立3个合资厂、4个独资厂，建合资厂的目的是以内销为主，外销为辅，如与长白集团合资成立的长众计算机公司是以PC组装为主，在内地销售；与浙江、杭州合资的两个工厂分别作电池与电池封装工作。建独资工厂的目的是外销，且100％外销。如在深圳和沙头角各有一个主机板厂，每月产量分别为8万片和15万片，均用于外销。在沙头角的另一个独资厂作微机外销，在上海的显示器生产厂也是外销。 　　工厂的建立，不仅使大众电脑在大陆的规模扩大了，从最早的LEO PC，到笔记本电脑、主机板、小型集团电话、大型室内外的全彩显示屏、扫描仪、工控电脑、显示器等，可以说，大众电脑在大陆市场已扎下了深厚的根基。主要表现在四个方面：第一，经过6～7年的发展，行销队伍逐步完整，不同产品有不同的行销、企划人员；第二，在技术、行政方面的资源力量日渐充实；第三，系列产品持续上市，即将推出DVD、掌上型电脑等新产品；第四，已建立起了本土化人才行销体系。 #1调整行销体系，从集中走向成熟 　　基于大众电脑在大陆市场已有的突出表现，大众电脑集团公司在今年初再次调整了现有的行销体系，决定由集中走向分散。即在大众电脑集团下，根据产品不同而建立不同的7个子公司，如LEO系列产品行销由国众电脑公司负责；大众电脑公司负责笔记本电脑主机板的生产与行销；新众电脑公司负责多媒体产品工控电脑的生产与行销；众通电脑公司负责集团电脑系统生产与行销；旭众电脑公司负责显示器生产与行销，众力电脑公司负责扫描仪生产与行销。这7个行销体系均采用独立的自负盈亏的经营方式。在中关村的大众电脑专卖店是国众电脑公司建立的国众电脑联盟，专门经营国众电脑的产品，即LEO产品，全国目前已有20多家国众电脑联盟，大众电脑的目标是到年底达100家。 　　在谈及今年大众电脑集团的发展目标时，吴先生很自信地说：集团总的目标是1亿美元。各产品在全国营业额中的所占比例中，主机板占35％，PC占30％，笔记本占25％，其余占10％。大众电脑公司将向大陆不断地提供更多更新的产品，让大众电脑品牌深入人心，1998年大众电脑对行销费用的投入将是1997年的几倍。 　　大众电脑在激烈竞争的电脑市场中，不断调整方向，改变策略，适应市场的变化，树立起了自己的品牌形象。