NOVA来也！

黎和生、雷军、方兴东
1998年 第16期 08版

#1　　Nova是一种新的消费理念。
#1　　Nova如雨，如火，如风。
　　黎和生：雷军，你好。听说你把大名鼎鼎的“中关村快刀”方兴东博士请到电脑时空来了，还不快快引见。
　　方兴东：不敢当，还是我自报山门吧。读者朋友，大家好。在下方兴东，清华大学在读高电压方向博士生，应邀到电脑时空来坐坐。
　　雷军：方博士近年不务正业，几乎写遍了中关村所有的文章，号称“中关村快刀杀手”。此君自谓“提刀”缘由，乃是看不惯村中“捧声”一片，发誓要用自己的笔，写出一个清凉世界。
　　黎和生：我听说中关村这几天正操办什么电脑节，家家户户“杀猪宰羊”，要把白颐路变成“屠宰”一条街，有这事吗?
　　雷军：这事儿已定了八九成，5月8日开张，“狂欢”一周，村里现在真的是忙得不得了。有人说此举是为了宏扬“中关村”三个字的无形资产。
　　黎和生：“中关村”三个字还是很有魅力的，我们这些“土老冒”，常常把进村当成朝圣。
　　方兴东：大陆人这样看，海峡对岸的中国人就不一定了。我前天去拜望了一个自称要为大陆引进新的电脑消费观念的狂人，他好像对中关村不以为然。
　　黎和生：谁这么猖狂?
　　雷军：莫不是三过村门而不入的钟氏兄弟?
　　方兴东：正是。发狂言的是台湾Nova广场的主人钟琼明先生。
　　黎和生：Nova是什么东西?
　　雷军：让方博士告诉你吧。
#1Nova是台北的一场雨
　　方兴东：今年4月初，我听朋友刘韧说台湾Nova信息广场的董事长钟琼明先生要到北京来看地，准备在中国大陆推行他的Nova营销理念。
　　Nova的名声我知道，我的几位台湾朋友都曾向我吹嘘过在台湾Nova广场购买电脑的快感。我的那位台湾朋友透露，台湾Nova信息广场的每月销售额超过2亿元人民币，占台湾本地电脑销售额的三分之一强，很是厉害。有两种人最爱往Nova跑，一种是最不懂电脑的人，一种是最懂电脑的人。
　　4月14日，我打听到钟琼明已决定把他在大陆的第一家Nova广场建在远离中关村的朝阳门外商业中心，对此君的决定好生不解。即或牛如IBM、HP、Microsoft这样的世界级大公司，也不敢把“府第”建到村外，这Nova恁地如此“张狂”。便伙同中关村第一“人物”刘韧去拜访坐镇长安大戏院的钟琼明先生。
　　钟琼明，大块头，头发花白，令人想起“海明威”，一看就知是商场“老玩家”（如^160801a^）。
　　一问，果然不一般。原来他竟是台湾做兼容机最早的一批人，曾因攒出的机器与IBM、Apple正牌机太相像，在1983年被IBM、Apple联合告上法庭。钟君自述——
　　1978年我从纽约州立大学计算机专业毕业，正逢Apple起家，见人发财眼红，遂在加拿大开了一家工厂，专做Apple兼容机，每月可出货500～600台；1981年，IBM PC横空出世，于是，迫不及待“克隆”，月销量达上千台，袋中银子作响；1983年，Apple、IBM联合发难，一纸诉状把我告上法庭，对方开出天文赔偿数字，只好答应“不再作对”，官司得以庭外和解，又花一个月清理库存，心灰意冷，萌生退出电脑界之意；哪想到又被冤家IBM看上，召至亚特兰大受训，感到IBM根本不把PC当回事儿，受训完后掉头去了Apple；满心里想在电脑金童乔布斯的王国里富贵一把，却发现Apple方向太乱，目标不明，干了三个月逃出门去；于是，替Sun卖工作站，一年时间里与Oracle（奥瑞克）、Boeing（波音）、麦当劳混了个脸熟；还是不愉快，打道回台，决意不再做电脑。
　　你问我十年后为什么重操旧业?贼心不死罢。
　　1996年，我弟弟钟琼亮在台北火车站附近搞商场租赁，期满后，原来的租用方怎么也不愿再续约。想租的人谈完租金，又查看了地形，都拂袖而去。一名港商指着对面新光三越的摩天大楼，沮丧地对钟琼亮说，“我要在此开店，一定会被他们打死”。这句话提醒了我弟弟钟琼亮，他找到我说，“大哥，咱们联合起来经营电脑吧”。因为只有电脑是摩天大楼里的老板们唯一没有的商品。
　　我此时手正痒痒的，因此，完全同意琼亮的想法，咱兄弟俩立即策划、打广告，两个月内就招募了120家电脑厂商进驻，1996年7月，我们的Nova信息广场正式开张。一年之内，我们又陆续在台中、高雄开办Nova广场。现在，台湾地区每销售100台电脑，至少有30台是从Nova信息广场卖出去的。
　　Nova就像台北的一场雨，风一吹，就把整个台湾都滋润了。
　　黎和生：Nova靠什么成功呢?
　　方兴东：靠一种全新的消费理念。
　　雷军：方博士，你继续发挥。
#1Nova是IT界的一团火
　　方兴东：我也在纳闷Nova为什么会这么成功。说起来，钟氏兄弟开的就是个电脑商场，欧洲、澳洲、美国、日本遍地都是。何况，两兄弟把电脑商场开在火车站，把电脑当百货卖，诀窍在哪里?
　　我把疑问直接推给了钟琼明。
　　钟琼明一下子认真起来。
　　Nova与一般电脑商场（超市）有区别：
　　·Nova自己不卖产品，Nova只是一家管理公司，Nova不兼做裁判与球员。
　　·Nova是一个舞台，起指挥作用。
　　·Nova与一般电子配套市场不同，不但提供场地，而且要做销售前后的促销活动。Nova负责举办各种活动，吸引顾客，并统一协调做好专业售后服务，店家只需负责销售。
　　·所有Nova的顾客都是会员，每人有条码，会员根据消费不同有不同的点数积累，可兑现奖品，提供各种优惠。
　　·Nova要创品牌。“N ova=电脑”。Nova要做一个全球性网络，最庞大的进出货渠道，产生周边效应。
　　·Nova提供免费培训。每个Nova信息广场有9个培训教室，400台电脑，每天可培训4500～4800人，每月15万人次，全部免费。而且没有额外条件。其中，免费上网区有120台电脑，1M～2Mbps专线；宝宝电脑区：数十台电脑，专门培训小孩；多媒体演讲室：可容纳260人；电脑医院：所有电脑都可修；DIY（自己组装）教室：请著名板卡商、玩家教用户组装电脑。还有儿童游戏区、美食街等。
　　·用户在Nova广场的任何一家公司买电脑，售后服务、培训都由Nova负责，绝无后顾之忧。
　　·Nova还可以贷款给想买电脑，但手头又有些拮据的客户。
　　·入驻Nova广场的电脑公司只负责卖电脑，宣传策略、促销活动由Nova大包大揽。
　　·Nova广场天天有活动，天天有特卖产品，价格比其他卖点便宜。
　　……
　　钟氏兄弟有这么多钱吗?
　　我们再一次纳闷。
　　钟琼明笑了，“我们不是富翁，免费培训都是由大商家赞助的。”
　　打个比方吧。
　　有两兄弟很穷，又想吃火锅。弟弟想出了个“石头火锅”的招术。往锅里放水，再放两块石头，然后敲邻居张家，“今晚请到我们家吃石头火锅，你喜欢吃青菜，不妨多带一点青菜来”；又敲李家，“我们有青菜煮石头火锅，今晚请到我们家来分享，你喜欢吃羊肉，麻烦多带点羊肉”……一家家敲过去，大家都带自己喜欢吃的东西来赴宴。没有钱的两兄弟既让大家有火锅吃，自己也吃上了火锅。
　　这就叫资源整合，Nova就是如此。
　　Nova只有两块石头，连锅都是别人的。
　　这石头是一种观念。
　　Nova不是产品，是观念。
　　钟氏兄弟初创Nova广场时，Compaq、IBM、Apple等大户都不愿来，但后来都抢着来，因为Nova把他们的对手“请”进去了。
　　培训用的设备，Nova一定首先去找老大；老大不感兴趣，那就去找老二；老二不愿，就找老三……大家都想往上爬，都会明白市场的重要性，因此总会有人做。
　　比如DIY教室，现由华硕负责。起初华硕不太乐意，他们就说“要马上打电话给技嘉”，结果，电话没打就敲定了。
　　雷军：Nova的确是电脑营销领域的一种新理念，一种为用户全面解决问题的方案集合。。
　　黎和生：这种理念非常值得提倡。在大陆，有许多所谓的电脑卖家，电脑卖出去后，根本没有售后服务。他们对不懂电脑的消费者，奉行“付钱之前是大爷，付钱之后是孙子”，做一锤子买卖，骗一回算一回。
　　方兴东：下个月Nova北京分店就要开张，这些“老爷商人”们赶快警醒吧。
　　黎和生：Nova就像IT界的一团火，终于烧到大陆来了。
#1Nova吹来一股风
　　雷军：Nova广场为什么不建到村里来?
　　方兴东：Nova把电脑当百货卖，它追求客流量大。Nova北京分店位于朝阳门外商业中心，居二环与三环路之间，东临蓝岛商业大厦，西临海蓝云天大商场，人流量大，人口密集，加之外企、使馆区云集，是个消费者集中的好地方（见^160801b^）。
　　雷军：但中关村是公认的大陆第一电脑集散地，有品牌优势，有地利之便。
　　方兴东：但钟氏兄弟不这样认为。钟琼明对我们说，“卖产品与做品牌是两回事。品牌有两方面内容：价值和忠诚度。中关村具备第一点，但缺乏第二点，不能构成真正的品牌”。
　　黎和生：听说Nova将和“康师傅”合作，在大陆共谋大业。
　　方兴东：台湾顶新集团在大陆卖“康师傅”方便面大获成功，使经营Nova信息广场的钟氏兄弟眼前一亮，为什么不与顶新集团合作呢!一个有意，一个有心，顶新集团早就不甘心一年120亿包的“康师傅”方便面，所以，双方一拍即合，决定共同组建新峰国际股份公司，负责大陆Nova信息广场的经营活动。
　　雷军：卖方便面的，成了卖电脑的老板，脑筋急转弯的角度也够大了。
　　方兴东：据钟琼明先生讲，“康师傅”方便面内的调料包上将印上“Nova Inside”的标识，用户寄回调料包，就可参加现场抽奖，每周开奖一次，并通过电视转播。
　　黎和生：120亿包方便面内打广告，Nova这一招，妙!绝!
　　方兴东：新峰公司对Nova在大陆的成功充满信心，他们认为，大陆是世界上PC销售潜力最大的地区。2000年以后，每年上千万的PC销售简直是魔术数字，谁都会流口水。
　　雷军：听说新峰把原北京可口可乐饮料公司总经理郭阳道高薪挖去了?
　　方兴东：一点不假，郭阳道已经在为Nova大陆发展作全面规划（见^160801c^）。请郭阳道这样重量级的人物做掌门，新峰来者不善呵。
　　黎和生：除了Nova北京分店以外，Nova在中国大陆还会建哪些分店?
　　方兴东：我手头的一份资料显示，今年Nova将在上海、广州建立分店；明年再以京、沪、穗为中心，向外辐射到沈阳、南京、武汉、厦门等地，扩大到15～20个点，2000年在中国大陆拥有50家Nova分店。
　　雷军：Nova就像一股风，将吹遍中国大陆。
　　黎和生：Nova能否成功，咱们还得拭目以待，多少赫赫有名的大公司登陆大陆市场时，也像一股风，一股狂风，但吹过之后，大多风过无痕。
　　方兴东：Nova是电脑营销渠道的新变革，定将给大陆电脑消费带来一股清新的风气，愿它风靡大江南北。
　　雷军、黎和生：我们也有共同的心愿。