买电脑新去处——电脑专卖店 本报记者 高 羽 1996-05-10 面对这种形势，国内外的诸多品牌电脑制造商开始开拓不同的销售渠道，以争夺家庭用户这个庞大的市场。于是，除原有的微机代理销售方式外，电脑开始摆进了商场，各种品牌电脑专卖店也纷纷开业。到什么地方去购买电脑就成了用户需要考虑的问题了。 从传统的微机代理销售制来说，其交易过程大多需要经销商与客户之间反复的商务洽谈，讨价还价，这对于那些熟悉计算机技术发展、机型配置和价格变化的机构电脑用户及少数内行的家庭电脑用户比较适合。 大型百货商场销售电脑，有其得天独厚的优势。商场信誉一般来讲比较好，客流量大，各种不同品牌的电脑摆置在一起有利于顾客进行比较。但商场销售电脑的不足也是显而易见的。一是受商业流通环节的影响，价格相对较高，电脑机型配置固定，供货不及时；二是有的商场视电脑为高档消费品，不让顾客触摸。笔者在北京的有些商场就见摆有“请勿动手”的牌子，这样电脑就成了商场的摆设；三是顾客会经常遇到售货员专业知识欠缺的问题，有的入门知识还懂一些，但顾客稍问得深一点就不行了，不过，有些商场已开始意识到对营业员进行电脑培训了。就笔者看来，众多电脑公司乐意把自己品牌的电脑摆进商场，倒不是希望能在这里销售出多少台，而是企望借助商场这个人来人往、易引人注意的窗口展示一下自己品牌的电脑，作作形象广告而已。 作为一种新型的行销方式，品牌电脑专卖店有着其独特的优势，这种专卖店一般是由品牌电脑制造商与代理销售商共同投资建立，专门销售自己品牌的电脑，而不去销售其他品牌电脑。专卖店大多建立在一些大中城市电脑一条街上，同一品牌电脑的专卖店如今在许多城市都能见到，如金长城专卖店、长城国际产品专卖店，他们统一货源组织、统一店面标识、统一价格管理。专卖店既有代理制精通业务、货源充足、薄利多销的传统优势，也有深得普通家庭顾客信任的明码标价、服务规范的商店购物风格。在这里买电脑，全部商品货真价实，顾客免受水货困扰，并能够得到专业技术人员的咨询指导，根据自己的需要增改配置，还可以得到免费培训。 如今，电脑专卖销售方式得到了微机生产企业、经销商和电脑用户的广泛认同和欢迎，已成为与传统代理销售方式及百货商场零售方式鼎足而立的电脑流通主渠道之一。作为电脑专卖店这一电脑流通新模式的创导企业，长城国际和长城集团麾下已形成长城国际产品专卖店、金长城专卖店和北京豪仕家用电脑连锁专卖组织三大电脑连锁专卖销售体系，其中28家长城国际产品专卖店去年销售收入突破一个亿，去年6月正式起步的金长城专卖店已发展到43家，当年销售额超过1.5亿元。在金长城微机全部经销商中，金长城专卖店和长城国际产品专卖店的平均月销量均高居榜首，这说明了用户对专卖店这一行销模式的充分认可。现在，仅北京中关村一地的各种名牌电脑专卖店就有上百家之多。 记者采访长城国际市场部总经理、金长城微机全国市场总监张晓民时，曾问过长城集团和长城国际在96年对专卖店有何新的设想，张晓民说，大力发展电脑专卖店是长城国际和长城集团的长期市场战略，国家大型信息建设工程、代理销售合作企业及专卖店将共同构成长城国际生产的金长城微机和IBM PC的全方位市场架构。他说，今年专卖店的工作重点将放在服务标准化、经营专业化、管理规范化、效益规模化方面，在合理布局的基础上，全国金长城专卖店将增加到60家，微机销量将达到3万台，长城国际产品专卖店计划发展到50家，市场目标是销售额2.5亿元。 三种行销方式各有千秋，但从专卖店的成功来看，这种专卖方式将在今后的市场中唱主角，使用户真正的买得称心、放心，因为专卖店不再代表着某个销售商，而是代表着某个电脑品牌。