崛起中的长城国际 刘为群 1995-04-14 日益开放的国门、持续稳定发展的经济使国内外专家一致认为：中国将是本世纪微机销售潜力最大的和最后的发展中市场。据CCID研究报告统计，1993年计算机市场销售总额比1992年增长42.75%；1994年市场销售比1993年增长40%，中国市场令各外国计算机公司为之倾倒。他们争先恐后地涌入中国。世界几大计算机工业巨头纷纷访华，进一步阐明与华合作的热诚，并倾注巨资掀起愈演愈烈的品牌战、机型战及价格战。其目标是在这个潜力巨大的市场站稳脚跟、求得发展、扩大市场占有率，获得丰厚的利润。 外国大公司的大规模、全方位的进军及计算机技术的迅速发展，使国内自主品牌机的地位受到影响，市场占有率从过去的60-70%降到20-30%，但机遇与压力共存，国产计算机要占领并扩大自己的阵地，通过自身的改革，积极地向国际化、规模化发展，并创造自有名牌是必由之路。'94中国计算机市场由利润导向向份额导向，人客户导向向竞争导向转变，呈现出群雄逐鹿、百舸争流的局面。 天作之合 信息技术产业的发展，必须与世界发展主流相一致，任何在国际标准以外的专用标准或准则都会缺乏应有的生命力和发展潜力。而要达到国际先进水平，并不是一蹴而就的易事，国内能够研制出某些世界最高水平的计算机产品是毋庸置疑的，但这些产品只能通过批量化的商品化环节，才能进入市场，并体现出价值。高速度大批量地提供满足实际使用需要的微机是只争朝夕的国民经济信息化对微机产业提出的迫切要求。为了解决这个矛盾，建立合资企业是一种非常行之有效的途径。 去年2月，中国长城计算机集团公司与美国IBM公司合资成立了长城国际信息产品有限公司，被人们称为“天作之合”。一方面，长城国际全面引进了IBM公司的技术产品及管理模式。而另一方面，充分利用本地优势，长城国际逐步把部件采购重点转向国内，这在一定程度上有效地帮助了国内计算机部件制造企业的发展和提升。初出茅庐的长城国际在1994年各类微机销量达到4.6万台，其中IBM品牌微机从第二季度正式开始向市场供货，到年底就共计生产并销售三万余台，出口超万台；十月初刚刚上市的金长城系列微机，由于在质量、性能、价格、品牌等方面具有综合优势，迅即成为市场上的抢手货，被代理商称之为“货源最紧俏的国产品牌微机”，生产计划也不得不一增再增。这表明长城国际已成为国内最大的高品质微机生产和销售基地之一。 一个建立仅一年的合资企业何以竞争激烈的1994年取得如此成就呢?这主要归因于国内优势与国外优势的有机结合，主要体现在： 卓越的品质 长城国际生产的IBM系列微机的生产图纸均由IBM提供；所有部件均经过IBM质量认证；生产过程的质量严格按IBM的规程控制；生产岗位员工均通过IBM专家的严格培训，保证了长城国际微机的优良品质。以长城国际生产的IBM PS/VP为例，它的平均无故障工作时间接近38000小时，开机出错率为0.49%，年出错率6.6%，是中国制造的正宗名牌IBM微机。 按IBM管理模式推出的金长城系列微机是“国情质量观”新思想的杰作。在系统设计、工艺过程、质量保障、技术性能直至结构造型等方面全面向国际水准看齐。其特色之处体现在：VESA局部总线技术和PCI局部总线技术实现了数据的高速传输；零人力(2IF)插座使CPU升级安全、轻松；全平面焊(SMT)工艺，增加了整机的可靠性；“全合一”和“粘贴”技术的改进、横插式的设计使整机更易插装；电磁兼容性达到FCC Class B级标准，使用户免受电磁辐射的危害；独特的风道设计避免了灰尘对磁头的干扰。所有这些都说明“高档品质、中档价格”的金长城系列符合中国用户的真正需要，是对陷入低潮的国产微机的一次强有力的促进，为国产品牌微机的提高迈出了重要的一步。 最佳的方案 长城国际全面系统地分析用户的要求及现状，提供“量体裁衣”式的定制服务。提供最合理的硬件配置，最充分的软件预装，最适宜的应用开发、最稳妥的技术保障，而且还针对目标市场，选择高市场占有率的增值产品，在“金税工程”、“铁道管理信息系统”、“国家粮食储备粮库调试系统”以及“世界银行招标”等项目中频频中标。 完善的服务 长城国际十分强调建立信誉优于创造利润，强调“只做可兑现的承诺”。1994年长城国际没有急于盲目地增加代理，而是建立健全的销售、维修体系及备件供应等相关政策。在原有长城经销体系基础上，完善总代理销售体制，选择了具有综合行销能力的南天、瑞得、王码 、太极、华铁、和光为长城国际的七家总代理，又首创国内第一家协调一致的全国联保维修网络，并协助IBM在重点城市逐步建立IBM产品中心、培训中心和服务中心，对业务区域内年跟踪和监控的每一台长城机、IBM PC均提供全面的技术支持和完善的售后服务。 走向辉煌 中国的微机市场有“三个世界”，即：以IBM、Compaq为主要产品代表的名牌高档机市场；以长城、联想、浪潮和宏基等品牌为代表的地区名牌微机市场；规模庞大而又良莠不齐的低档组装机市场。国内微机企业要谋求新的发展、增强竞争力、跻身第一世界必须适应产业国际化的形势。种种事实表明，单纯依靠技术引进或是经销代理难以全面吸收外国的先进技术和经验，长城国际使得长城集团的技术与产品保持与国际上最先进的技术同步发展，给中国计算机工业带来了技术、引入了资金和管理经验、培养了人才，而且用市场换来了市场，形成了普发展的良性循环。 一流的生产环境可保证一流货源的充实。长城国际已有了强大的基础，座落在深圳科技园工业区占地5000平方米的厂房也已竣工，日组装PC机能力600台，年生产板卡200万块。1995年长城国际将继续以市场为导向，根据中国的国情特色，组织适销机型的生产和供货，并计划生产IBM PC系列和金长城全系列微机10万台，其中40%出口创汇。长城国际必将促进中国计算机整机工业水平的提高，长城国际的明天一定会更好。