再谈软件价格的重新定位 一丁 1995-05-19 天汇中文平台软件由近千元的价格下调至168元。在业界引起了极大的反响，也引发了大量的对软件价格问题的争论；最终用户当然是举双手欢迎，因为他们是最大的受益者；然而，也有持反对意见者，即所谓的“竭泽而渔”，意思是说这一价格彻底打乱了中文平台软件的价格体系。 就目前中文平台的价格体系，我们可以粗粗地算一笔帐：微软西文版的DOS的价格定于50美元左右，约合400多元人民币，做为中文版的MS-DOS6.22是在原西文DOS基础上增加了中文扩展部分，价格定在700多元人民币，扣除其西文DOS部分的400多元人民币，其中文扩展部分价格也不过在300元人民币左右，由此也可看出微软企图垄断中文软件市场的野心。 事实上，国内的中文平台软件只是西文DOS的中文扩展部分，用户花近千元的价格买到的只是中文扩展部分的使用权，而不是西文DOS与中文扩展两部分的使用权，国内绝大多数用户所用的西文DOS并非享有合法使用权，从而也没有得到相应的服务。买了价格相同甚至更高的产品，却没有发现这产品暗中少了一半，也没有得到相应的服务，这恐怕是国内大多数用户没有算过的一笔帐。 越来越多的用户开始体会到正版软件的价值所在，也渐渐地明确知识产权保护的真正含义，软件产品靠技术优势维持高价格、高利润已不现实。软件降价使软件的价格更加贴近用户的购买能力，是对日渐泛滥的软件盗版之风强有力的打击。 从天汇中文软件价格下调所引发的争论，看来已不是所谓的“竭泽而渔”、“一网打尽”的问题，也并非所谓“国粹”的“窝里斗”，而是在国外软件对国内软件市场的冲击下做出的反应，降价过程只是一种表象，它的实质内涵应是企业在竞争中如何定位自身、如何顺应软件国际化潮流乃至如何保持中文软件产品优势的一种明智举措。 ──便宜无好货,好货不便宜吗? 去年8月,即时通常驻式英汉词典V2.0版以58元一套的零售价在工具软件市场中率先拉开了面向个人用户的工具软件市场价格竞争的帷幕.稍后的10月份,天汇标准汉字系统在已经具有一定的市场份额的状况下,以高70%左右的降幅打响了汉字系统降价的第一炮.半年过去了,汉字系统市场上除了UCDOS以赠送字库和TURBO C++方式保持形式上的价格稳定外,中国龙、超想都推出了价格在100元左右的版本来迎合降价的趋势;词典市场上的低价位产品(指价格在100元以下的产品)则被以即时通词典为主的品牌占据。近期来走向用户的词典，如得力、英汉桥、汉普、译林等，无一不是以100元以下的价格销售，原来已经具有一定用户量的价格较高的词典也不得不一再降低售价，顺应这种潮流。 于是一些软件公司开始重弹“便宜无好货，好货不便宜”的老调，教育用户去买高价格的“好货”软件。这种“便宜无好货、好货不便宜”的认识无疑是错误的。便宜与否是相对的，对价格是否便宜的定性认识与不同地区的消费水平有关。倍速CD ROM驱动器在国内的价格现在是1000元左右,相当于中国工薪阶层两三个月的工资,而同样的CD ROM驱动器,在美国的售价不到100美元,相当于美国普通工人几天甚至一天的工资.自然,这个CD ROM驱动器在美国是便宜的了,但这并不能说明这个CD ROM驱动器就不是好货。MICROSOFT的中文WORD的“优惠升级价”是令国人咋舌的1888元,原因就是MICROSOFT的决策者认为这个价格确实是便宜的──在美国人看来。 一个软件的定价，取决于开发商的开发成本、对目标市场的定位、宣传费用等等诸多因素，其中的任意一个因素都可能影响到产品的价格策略。以词典为例，相当于即时通词典2.5A的技术水平的软件的开发,包括DOS常驻程序核心模块、标准Windows程序核心模块、屏幕取词模块、汉字显示模块、安装界面、词库录入等各项工作，大约需要两个高级程序员和五个录入员两个月左右的工作量,加上开发环境的支撑费用,开发成本约在30000元以内.这样的软件，价格定在50元左右比较合理。这种价格在中国计算机用户眼里属于低价位，由于其开发成本本身就不高，开发商无需以高价出售即可轻易收回成本，所以才有了“便宜的好货”。难道说同样水平的软件非要定价几百甚至上千才算好货?更不用说在价格坚挺的软件中照样也有充满了系统级的错误、动辄死机的次品了，显然，“以价取软件”的做法是不可取的。 当然也有这样一种情况，同样一种技术水平的软件，由于开发者在开发中走了弯路；由于地区消费水平较加大了开发成本；由于宣传策略不对加大了销售成本等种种人为的原因使一个本来不是开发量很大的软件成本居高不下，以至于软件定价无法下降，那么这种高价格实际上是把由于开发商的失误导致的“学费”分摊 给用户。从这个意义上来说贵的同样不一定是好货。对这种价格，用户自然有权利不予认同甚至抵制。 最近出现一种论调，认为软件行业目前的价格竞争将导致恶性循环,对开发商的积极性形成打击,不利于软件产业的发展。初看这种理论似乎道理充足，实则大谬不然。抛开宣扬这种论调的人中间有许多是抱着只顾局部利益和小团体利益的没有自己的产品的开发商不谈，让我们进行一下理性的分析。计算机软件产业发展的根本动力是用户购买力，不管一个软件如何之好，如果定价高到用户无力购买或者用户不愿购买的地步，软件产业的发展根本无从谈起。例如有些较为知名的中文系统及字处理软件，国内计算机用户几乎人手一份，市场占有率至少90％以上，不幸的是在几百万计算机用户中，真正合法购买的不到10%。应该说其中的80％的用户喜欢用这些软件，之所以没有去购买原版软件，恐怕不仅仅是一句“版权观念淡薄”可以说过去的，更深层的原因应是用户“钱袋淡薄”，无力支付“合理的”但同时又是偏高的定价。不合理的高定价的最后结果是，不但没能促进软件产业的发展，而鼓励了盗版的泛滥。事实上，软件的定价偏高带来的是用户少，用户少带来的是开发商无法听到更多的用户的意见，从而不利于软件的改进和研发。最重要的是，不合理的定价带来的是用户的不认同，导致开发商的实际所得减少，同样不利于开发商经营。仍拿词典举例：近几年来国内开发、出版的词典软件近见诸报刊的就不下几十个，但最终只有即时通等词典等一些软件形成了用户规模，其余的都自生自灭了。即时通等词典在如今的词典市场之所以出尽风头，其中一个最根本的原因就是其他的词典没有及时正确的实施以低价位为主的营销策略。关于软件价格高低的利弊和理由，每一个行为者都可以说出许，但至少有一条是不用争议的了：畸形的带有急功近利心理的定价影响的不仅仅是用户的积极性和他们自己的薄利多销的机会，遭受影响更大的是民族计算机软件工业的发展 ? __便宜软件进商场说明了什么? 随着家用电脑的升温，电脑已开始进入商业零售领域，笔者近期走访了北京市的各大百货商场，发现作为高新技术产品的电脑软件开始走出中关村的大小公司，摆上了各大商场的货架，在琳琅满目的消费品中占有了一席之地：其中不仅有家用电脑软件加“CSC家庭电脑教师”软件，同时也发现有在中文平台领域独树一帜的“天汇中文支撑环境”。这说明在市场经济下越来越多的公司不仅仅把目光停留在集团消费领域，而且开始向个人消费领域频送秋波，事实上由“天汇”中文平台软件降价挑起的中文软件价格战使得个人消费者也可以享受到高水平的中文软件产品。这似乎让人有一种“鹬蚌相争，渔翁得利”之感。 然而，回过头来看，曾几何时，相当多的国内电脑用户并没有真正品尝过正版软件所带来的益处：良好的售后服务、详尽的《用户手册》、完备的技术支持以及优惠的升级等等，他们所使用的软件大多为非法拷贝而来，文件残缺不全，没有任何文档，版本较低，且充斥大量计算机病毒，使用极为不便，同时国内的软件开发者为维护自己的正当权益不得不把大量的精力耗在软件的加密等方面，使得正版软件使用起来也有诸多不便，事实上很多软件产品的技术支持重点已不再在软件产品本身，而是去解决加密的兼容性问题，这不能不说是中国软件产业的悲哀，同时也是在知识产权及复关问题上被洋人牢牢抓在手里的一根小辫子。 笔者曾调查过一些使用非法拷贝软件的用户，他们也是蛮有苦衷的，以他们每月区区几十美的工资来面对动辙上千元的软件产品，无异于“望洋兴叹”，退而求其次，在知识产权保护法规尚未健全的中国，尽管拷来一套盗版软件有“窃贼”之嫌，且有诸多不便，然而却并非“画饼充饥”，这是否是“窃书乃雅贼”的潜意识在做怪?当然，他们梦寐以求的还是做一个堂堂正正的正版软件用户，中文平台软件最近的纷纷大幅度降价正是顺应了这一潮流。 在经济学角度来看，尽管一个商品化软件的开发需要投入大量的人力，物力和财力，若其价格昂贵，“曲高和寡”，购者寥寥，倒不如薄利多销，一方面可以扩大用户层面，提高产品的知名度，另一方面也可以促进企业自身的发展。